Riadenie predaja - čo to je, definícia a koncept
Administratívou predaja sú všetky postupy, rozhodnutia, činnosti dohľadu a kontroly, auditu a hodnotenia, ktoré sa uskutočňujú v spoločnosti a ktoré súvisia s operáciami predaja.
Hlavným cieľom správy predaja je správne riadenie procesov so zákazníkmi a dodávateľmi. Všeobecne platí, že všetko, čo súvisí s predajnými operáciami.
Prečo však chceme riadiť predaj? Mať informácie je veľmi dôležité nielen preto, aby sme zákazníkom ponúkali lepšie služby, ale aby ste od dodávateľov získavali lepšie ceny.
Spoločnosti majú neustále problémy s dodávateľmi, produktmi, ktoré sa vracajú, pretože zákazník ich nechce a s ostatnými, ktoré sa pri tom zlomili. Je preto nanajvýš dôležité mať pod kontrolou všetko, čo sa predáva, ako prichádza, kedy sa predáva a kde sa skladuje.
To umožňuje spoločnostiam robiť lepšie rozhodnutia, mať všetko zaregistrované a optimalizovať svoje zdroje. Pri tejto úlohe pomáhajú počítačové programy. Keď počítače ešte neexistovali, všetko sa muselo zapisovať ručne (ktokoľvek to urobil). Teraz však môžeme mať všetky informácie k dispozícii jediným kliknutím.
Funkcie riadenia predaja
Riadenie predaja nezaznamenáva iba všetko, čo má s predajom spoločné, ide ešte ďalej. Spoločnostiam ponúka možnosť prispôsobiť sa trendom na trhu, vyvíjať nové, užitočnejšie výrobky alebo dokonca potrebné investície investovať do reklamy. Nasledujúce sú hlavné funkcie riadenia predaja:
- Usporiadajte predajný tím: Riaditeľ pre predaj, reklamu a predajcov. Pozícií môže byť v závislosti od veľkosti spoločnosti oveľa viac, ale tieto tri sú najdôležitejšie.
- Naplánujte si predajnú stratégiu: Musia spolupracovať ruka v ruke s marketingovým tímom. Nejde len o dobrú reklamu alebo sprostredkovanie dobrých skúseností spotrebiteľovi alebo koncovému zákazníkovi. Stratégia predaja ide oveľa ďalej a zohľadňuje všetky možné faktory, ktoré súvisia s predajom.
- Analýza nákladov a výnosov: Musia sa brať do úvahy odhady prínosov a nákladov. Zistite, či plánovanie pokračuje podľa plánu, a prečo sa odchyľuje a čo treba urobiť na jeho odstránenie. Zistite preto, či je chyba v organizácii alebo je mimo príčin mimo nej.
- Štúdie trhu: Opäť musíte spolupracovať s marketingovým tímom. Závery štúdií oboch tímov môžu byť odlišné. Úspech spočíva v zdieľaní spoločného základu a vyvodení záverov, ktoré sú prospešné pre predaj spoločnosti.
- Vzťahy s klientmi a dodávateľmi: Dobré a niekedy dlhotrvajúce vzťahy so zákazníkmi a dodávateľmi sú nevyhnutné. Na jednej strane so zákazníkmi, pretože práve oni kupujú výrobky alebo získavajú služby. A zároveň s dodávateľmi. Ak dodávatelia včas nesplnia potreby spoločnosti, môže to mať vplyv na proces predaja.
Proces riadenia predaja
Riadenie predaja spoločnosti zahŕňa tri základné rozhodovacie a akčné procesy:
- Plánovať: Musíme odpovedať na rôzne otázky. Čo budeme predávať? Ako to urobíme? Kde? Komu? A veľa ďalších otázok. Dôležité je mať plán pred tým, ako prejdete k ďalšiemu kroku. Aby som to nejako uviedol, musí si spoločnosť vytýčiť trasu, nedostane sa ďaleko, ak zostane nezvládnutá. Aj pre tieto neplánované prípady musíte vygenerovať akčný plán.
- Spustiť: Po naplánovaní je čas vykonať, splniť termíny a rozpočty. Ak sa plán splní, zvyšuje sa šanca spoločnosti na úspech.
- Vyhodnoťte a kontrolujte: Ide o meranie, pokiaľ je to možné, že sa všetko plní a že sa robí dobre. Hodnotenie zamestnancov a plánovanie je súčasťou tretieho kroku procesu.
Tento nepretržitý proces by mal slúžiť na zlepšenie toho, čo nie je správne, a na podporu dobrých výsledkov.
Prečo je riadenie predaja v spoločnosti užitočné?
Riadenie predaja je pre drvivú väčšinu spoločností nevyhnutné. Nestačí vyvinúť veľmi dobrý produkt, ktorý je vysoko kvalitný a dokonca lacný. To nie je dosť. Ak predajný proces zlyhá, bude potrebné vynaložiť všetko úsilie.
Tu je niekoľko podrobností, pre ktoré je riadenie predaja užitočné.
- Udržuje kupujúcich a predávajúcich aktualizovaných.
- Uľahčuje sledovanie a zatváranie predajov.
- Umožňuje vám vyhodnotiť predajný tím.
- Vyhodnoťte predajný proces a odhaľte úzke miesta, ktoré bránia predajnému procesu.
