Situačné rokovania - čo to je, definícia a koncepcia
Situačné vyjednávanie je také, pri ktorom vyjednávač prispôsobuje svoj štýl rokovania charakteristikám scenára, v ktorom sa nachádza. Je to najpružnejší a najefektívnejší spôsob rokovania.
Situačné vyjednávanie sa vyznačuje skutočnosťou, že vyjednávač analyzuje a interpretuje charakteristiky a ciele ostatných strán. Následne si vyberiete medzi typmi rokovaní, ktoré vám umožnia využívať výhody. Jedná sa o flexibilný a dynamický štýl vyjednávania, ktorý sa upravuje v závislosti od okolností, ktoré nastanú.
Vyjednávač musí pred pozíciou veľmi podrobne poznať charakteristiky rokovania. V tomto zmysle je nevyhnutné, aby medzi stranami existoval veľký tok informácií, aby bolo možné identifikovať ciele každého z nich a ich príslušné body odporu (definované v distribučných rokovaniach).
Len čo si vyjednávač uvedomí všetky dané podmienky, musí vychádzať zo štýlu rokovania, ktorý sa mu zdá byť najzaujímavejší. Navrhujeme dve možnosti, z ktorých si môžete vybrať:
- Progresívne rokovania, vzájomne výhodné vzťahy.
- Okamžité vyjednávanie, vzťahy typu výhra-prehra.
Tento spôsob rokovania je jedným z najpoužívanejších z dôvodu prispôsobivosti a možností, ktoré poskytuje. V prípade, že je dôležitý osobný a budúci vzťah s druhou stranou, bude potrebné viesť zmierlivejší štýl rokovania, ktorý bude z dlhodobého hľadiska prospešný.
Naopak, ak ide o riešenie jediného problému a jediný spôsob, ako je „zdieľať tortu“, bude treba zaujať agresívnejšie stanovisko.
Charakteristika situačného rokovania
Medzi hlavné charakteristiky tohto štýlu rokovania môžeme zdôrazniť nasledujúce:
- Je potrebné poznať silné a slabé stránky druhej strany, aby sa prispôsobil štýl rokovania.
- Pri rozhodovaní je potrebné oceniť osobný vzťah s druhou stranou.
- O riešení jedného alebo viacerých problémov je možné rokovať.
- Je to rokovanie, pri ktorom môžu byť charakteristiky dynamické v priebehu času a procesu.
- Situácia oboch strán je dobre známa.
- Vyjednávač musí byť vyškolený, aby sa dokázal prispôsobiť každému štýlu rokovania.
Príklad situačného rokovania
Predpokladajme, že máme továreň na hračky. Vzhľadom na túto situáciu sme dostali ponuku od dodávateľa plastov s 20% znížením ceny v porovnaní s našim súčasným dodávateľom. Potom analyzujeme situáciu a prediskutujeme vyjednávanie o cene s našim dodávateľom.
V takom prípade prijmeme štýl okamžitého rokovania. Pretože to je ten, s ktorým máme najviac možností ťažiť.
Teraz predpokladajme, že dorazí určitý zákazník, ktorému predávame iba hračky. Tento klient požaduje, aby sme kvôli zvýšeniu objemu jeho objednávok namiesto jeho vyzdvihnutia v našej továrni začali dodávať do jeho predajne.
V tejto situácii musíme prijať progresívne vyjednávanie, ktoré nám umožní udržať si spomínaného klienta a ponúknuť mu to, čo potrebuje, so zvýšením ceny.
