Distribučné rokovania alebo konkurenčné rokovania sú typom rokovaní, ktorých cieľom je dosiahnuť najvyššie percento toho, o čom sa rokuje. Vždy sa nájde víťaz a porazený a všetky strany si uvedomujú, čo každá z nich vyhráva a stráca.
Distribučné vyjednávanie, známe tiež ako konkurenčné vyjednávanie, je jedným zo šiestich existujúcich druhov vyjednávania. Je to vzťah, v ktorom obe strany súťažia o určitý zdroj a konečný výsledok sa sčítava až k nule. Preto iba jedna zo strán dosiahne svoj cieľ a musí dosiahnuť najlepšiu stratégiu rokovania.
Spolu s tým je potrebné poznamenať, že to medzi stranami vytvára veľkú konkurenciu, pretože to skončí ich nerovnováhou. Hlavným dôsledkom distribučného rokovania je konflikt záujmov, ktorý vytvára veľké problémy medzi členmi procesu.
Ďalej je dôležité vymedziť priestor, v ktorom sa koná distribučné vyjednávanie:
- Bod: Je to začiatok rokovania. To znamená, že ide o počiatočnú cenu, ktorá sa zvyšuje.
- Cieľový bod: Je to najlepší výsledok, ktorý chce každá strana dosiahnuť.
- Body odporu: Stanovujú limity, ktoré každá zo strán nie je ochotná prekročiť.
- Rozsah dohody: Je to súbor možných riešení nájdených medzi dvoma bodmi odporu.
Charakteristika distribučného rokovania
Medzi hlavné charakteristiky súťažných alebo distribučných rokovaní patria:
- Je to typ výhry a prehry.
- Rieši sa jeden problém, v prípade, že ich bude viac, išlo by o zjednocujúce rokovanie.
- Existuje negatívna korelácia pri dosahovaní cieľov.
- Je bežné, že tieto typy rokovaní vedú k situácii uzamknutia. Záujmy sú nezlučiteľné a dochádza ku konfrontácii.
- Majú tendenciu vytvárať medzi účastníkmi schémy nadradenosti-podradnosti, ktoré narúšajú vnímanie vzťahu.
- Je koncipovaný ako deštruktívny vzťah.
- Je to vzťah zameraný krátkodobo.
Príklad distribučného vyjednávania
Predpokladajme, že chceme predať náš mobilný telefón a vymeniť ho za nový model. Každému z bodov v rokovacom priestore priradíme hodnotu:
- Bod: 100€
- Objektívny bod predajcu: 100€
- Cieľový bod kupujúceho: 80€
- Miesto odporu predajcu: 75€
- Odpor kupujúceho: 110€
Naša predajná cena bude 100 € a objaví sa potenciálny kupujúci, ktorý má záujem o náš mobilný telefón. Predkladá nám pultovú ponuku vo výške 80 EUR, pretože ide o jeho objektívny bod a najlepšie riešenie problému, s ktorým uvažuje. Po tejto ponuke sme sa rozhodli ju prijať, pretože najnižšia cena, ktorú sme boli ochotní prijať (bod odporu), je 75 €. Preto nakoniec predávame za 80 €.
