Akomodačné vyjednávanie je také vyjednávanie, pri ktorom vyjednávač zaujme pasívne alebo submisívne postavenie pred druhou stranou. Vyznačuje sa hlavne tým, že jedna zo strán predpokladá stratu uvedeného rokovania v prospech predĺženia vzťahu s druhou stranou.
Akomodačné vyjednávanie má víťaza a porazeného. V takom prípade sa porazený rozhodne čiastočne alebo úplne vzdať druhému vyjednávačovi. Účelom tejto pozície je vyriešiť problém čo najmenej škodlivým spôsobom.
Táto situácia nastáva, keď jeden z vyjednávačov verí, že dlhodobé výsledky straty tohto rokovania budú plodné. Týmto spôsobom takáto pozícia zabráni blokovaniu alebo stagnácii, pretože žiadna zo strán sa nechce vzdať.
Pozíciu porazeného je potrebné zaujať vo výnimočných situáciách. Je potrebné objasniť, že takáto pozícia prinesie v budúcnosti dobré výsledky z dôvodu vysokého rizika, ktoré so sebou prináša. Na druhej strane je možné, že po ukončení procesu zmizne časť, pre ktorú sa porazený poddal, a výsledok operácie je veľmi negatívny. Pri tomto rokovaní je jedným z hlavných cieľov odovzdanie dôvery druhej strane s cieľom zachovať tento vzťah.
Len čo sa dosiahne dohoda s týmto štýlom rokovaní, keď sa obom stranám podarí vytvoriť puto, vznikne pevnejší a stabilnejší vzťah v porovnaní s inými typmi rokovaní.
Charakteristika akomodačného rokovania
Z hlavných charakteristík tohto typu rokovania je zaujímavé zdôrazniť nasledujúce:
- Je to vzťah obojstranne výhodný.
- Je odhodlaná dlhodobo získavať výhody.
- Používa sa, ak sa vzťah s druhou stranou považuje za dôležitý alebo je potrebné získať si jej dôveru.
- Spravidla k nemu dochádza v konfliktných situáciách alebo v slepej uličke a jedna strana musí ustúpiť, aby obnovila rokovania.
- Vo dodávateľsko-odberateľských vzťahoch je to bežné.
Príklad akomodačného rokovania
Predpokladajme, že vlastníme papiernictvo. Po vykonaní štúdie rotácie našich zásob si uvedomíme, že každý mesiac zadáme od nášho dodávateľa štyri objednávky po 200 perách. Za tento produkt si nás účtuje 1 € za jednotku.
Rozhodli sme sa, že vám ponúkneme jednorazový nákup 1 000 kusov s cenou 0,80 EUR za pero. V prípade, že by náš dodávateľ uvedený návrh prijal, bolo by klientovi úspešne ukončené akomodačné vyjednávanie. Naopak, dodávateľ bude porazený, pretože sa rozhodne stratiť zisk zo svojho zisku tým, že nejakým spôsobom udržiava vzťah, ktorý má s nami ako so svojimi klientmi.