Predajnú sieť tvorí skupina ľudí, ktorí pracujú pre spoločnosť alebo ju podporujú pri vykonávaní všetkých úloh súvisiacich s predajom a marketingom jej výrobkov.
Pre každú spoločnosť je bezpochyby nevyhnutné mať adekvátnu organizáciu svojej predajnej siete, pretože jej to pomáha umiestniť na trhu svoje výrobky aj svoje značky. Pri štruktúrovaní predajnej siete nezáleží na tom, či je veľká alebo malá, dôležité je, že dosahuje predajné ciele stanovené spoločnosťou.
Štruktúra predajnej siete navyše nemusí byť pre všetky spoločnosti rovnaká, bude závisieť od typu spoločnosti a od výrobkov, ktoré predáva.
Tímy, ktoré tvoria predajnú sieť
Hlavné tímy, ktoré tvoria predajnú sieť spoločnosti, sú:
1. Interný tím
Presne, tím interného predaja spoločnosti tvoria všetci ľudia, ktorí v spoločnosti vykonávajú svoje predajné práce. Každý pracovník, ktorý pracuje v oblasti správy predaja, je tiež považovaný za súčasť interného tímu.
Interný tím predaja teda vykonáva úlohy, ako je správa databázy, odosielanie e-mailov konkrétnym zákazníkom, sledovanie telefonických hovorov so zákazníkmi a sledovanie výsledkov predchádzajúcich úloh.
Z ľudí, ktorí tvoria tento tím, môžeme spomenúť týchto:
- Predávajúci predajcovia.
- Predavač.
- Predajcovia telemarketingu.
- Internetoví predajcovia.
- Predajcovia pošty.
- Pracovník zodpovedný za vykonávanie administratívnych prác v oblasti predaja.
2. Externé vybavenie
Externý tím obsahuje všetok personál, ktorý vykonáva proces predaja mimo fyzickej inštalácie spoločnosti. Aj keď v rámci spoločnosti môžete vykonávať administratívne úlohy spojené s predajom.
Rovnako ľudia, ktorí pracujú v externom tíme, propagujú a predávajú tovary a služby, ktoré spoločnosť predáva externému zákazníkovi.
Medzi ľuďmi, ktorí uskutočňujú predajné úlohy mimo spoločnosti, máme:
- Predkladatelia predaja.
- Vedúci predaja.
- Návštevníci.
- Obchodníci.
Ciele predajnej siete
Hlavné ciele, ktoré spoločnosť dúfa, že dosiahne pri štruktúrovaní svojej predajnej siete, sú tieto:
- Zvýšiť podiel na trhu.
- Rozšírte počet efektívnych zákazníkov pre spoločnosť.
- Zvýšiť spotrebu existujúcich zákazníkov.
- Získajte informácie o správaní sa v súťaži.
Politiky, ktoré môže spoločnosť uplatňovať vo svojich predajných sieťach
Hlavné zásady, ktoré môže spoločnosť použiť pri organizovaní svojej predajnej siete, sú:
1. Sloboda území
Spoločnosti, ktoré na trh ponúkajú masové spotrebné výrobky, zvyčajne používajú politiku slobody území. Pretože ich cieľom je dosiahnuť intenzívnu distribúciu, môže tak robiť každý predajca, ktorý chce produkt predať.
V tomto prípade spoločnosť funguje tak, že vypláca iba provízie z predaja. Táto forma predaja vytvára veľkú konkurenciu medzi predajcami, čo umožňuje zvyšovať objem predaja.
Preto má tento systém výhodu v tom, že pre spoločnosť nepredstavuje veľké náklady, pretože platí iba predajcov, ktorí dosiahnu predajnú kvótu. Hlavnou nevýhodou však je, že je ťažké udržať kontrolu nad trhom, na ktorom obsluhuje, a to z dôvodu veľkého počtu zúčastnených predajcov.
2. Výhradné územia
Zatiaľ čo exkluzívne územia fungujú, keď spoločnosť udeľuje právo na jediný prvok predajnej sily, ktorá môže uvádzať na trh svoje výrobky. Udržuje nad týmto územím prísnu kontrolu a umožňuje stabilitu obchodných zástupcov.
Riziko, ktoré sa dá v tejto politike nájsť, spočíva predovšetkým v tom, že územie nebude úplne využité, pretože výhradný zástupca nebude schopný vyvinúť potrebné úsilie na jeho dosiahnutie. Táto zásada sa zvyčajne používa, keď spoločnosti predávajú výrobky za vysokú cenu, ktoré majú dobrú pozíciu na trhu.
3. Zdieľané územia
Zdieľané územie nakoniec umožňuje dvom alebo viacerým, ale len málo predajcov má možnosť predať produkt na rovnakom území. V tomto zadaní spoločnosť čelí rovnakým rizikám a získava rovnaké výhody zo slobodného a výlučného územia.
Na záver môžeme povedať, že predajná sieť spoločnosti je štruktúrovaná podľa potrieb každej z nich. Z tohto dôvodu musí spoločnosť pri organizovaní svojej štruktúry brať do úvahy aspekty, ako je veľkosť trhu, na ktorý slúži, počet zákazníkov, ktorým slúži, činnosť konkurencie a požadovaný objem predaja.