Riadenie predaja je proces, ktorým sa koordinuje skupina ľudí a zdrojov s cieľom dosiahnuť obchodné ciele spoločnosti. Zahŕňa sériu politík a postupov, ktoré slúžia ako pomôcka pri uskutočňovaní všetkých týchto sérií akcií.
Pravidlá a postupy jasne určujú, ako prijímať, vyberať, dohliadať, motivovať a hodnotiť predajné sily. Za riadenie predaja je zodpovedná obchodná sila. Správne riadenie predaja musí hľadať nové príležitosti, robiť predpovede predaja, spravovať správy a techniky. Všetky tieto úlohy pomôžu zúčastneným dosiahnuť ich ciele.
Riadenie predaja však musí zahŕňať niekoľko procesov a činností. Ak sa to bude robiť efektívne, pomôže to podniku rásť a dosiahnuť väčšie zisky.
Činnosti riadenia predaja
Aby bolo riadenie predaja efektívne a produktívne, je potrebné vykonať nasledujúce činnosti:
1. Ovládajte proces predaja
Po prvé, obchodný manažér je osoba, ktorá nesie osobnú zodpovednosť za zabezpečenie toho, aby sa každá fáza procesu dokončila v stanovenom čase. Z tohto dôvodu je vhodné zostaviť plán predaja tak, aby bolo splnené všetko stanovené. Ak sa niektorá fáza uskutoční oneskorene alebo sa nevykoná, môže to negatívne ovplyvniť výsledky.
2. Plánovanie predaja
Po druhé, plánovanie predaja je nevyhnutné, pretože stanovuje ciele a očakávané ciele. V pláne predaja je potrebné definovať niektoré dôležité kritériá. Týmito kritériami budú cieľové publikum, nákupný a predajný cyklus, stratégie, ktoré sa majú implementovať, a spôsob vzťahu s konkurenciou.
Najdôležitejšie je však určiť si ciele. Tieto ciele musia byť reálne, aby sa dosiahli. Mali by byť navyše oznámené všetkým zamestnancom predajného tímu. Plánovanie je nevyhnutnosťou pre každú spoločnosť, ktorá chce dosiahnuť svoje ciele.
3. Prijímanie talentovaných ľudí
Po tretie, manažér bude musieť najať ľudí, ktorí sú zruční a talentovaní pri plnení obchodných úloh. Nábor by mal byť opatrný proces, pretože prijatie nesprávneho personálu môže byť pre spoločnosť veľmi nákladné. Existuje dokonca riziko vysokej fluktuácie zamestnancov.
Na dosiahnutie týchto cieľov musí spoločnosť samozrejme mať ľudí, ktorí sú schopní vykonávať tieto činnosti. Ale hlavne, že sú oddaní tímu a že spolupracujú.
Ak chcete zamestnať zamestnancov, môžete tiež využiť pracovné agentúry alebo oddelenie ľudských zdrojov spoločnosti. Proces výberu môže vyžadovať skúsených alebo neskúsených pracovníkov. Pri výbere je možné zložiť sériu testov a uskutočniť sériu pohovorov s cieľom vybrať najkvalifikovanejších odborníkov na obsadenie pozícií.
Ďalej je možné požadovať ďalšie typy informácií, ako sú referencie, predchodcovia a ďalšie informácie, ktoré môžu byť dôležité pri rozhodovaní.
4. Tímový tréning
A nakoniec, tímové školenie je ďalšou podstatnou súčasťou riadenia predaja. Ak spoločnosť chce, aby jej predajný tím zlepšil svoje predajné zručnosti a techniky, musí udržiavať nepretržitý vzdelávací proces.
Školenie tiež pomáha predajnému tímu dozvedieť sa viac o dôležitých aspektoch spoločnosti, ako sú napríklad implementované zásady, produkty, ktoré predáva, profil klientov a všetko, čo súvisí s plánovaním organizácie.
Riadenie predajného procesu
Správa procesu predaja teraz predstavuje sériu krokov, ktoré musia ľudia podniknúť, aby uskutočnili efektívny predaj. Tento proces začína, akonáhle upúta pozornosť potenciálneho zákazníka, a končí sa konkrétnou činnosťou predaja tovaru a služieb ponúkaných spoločnosťou.
Na riadenie procesu predaja je potrebné:
- Poznať produkt: V zásade potrebujete vedieť, o aký produkt ide, na čo slúži a čo znamená pre zákazníka.
- Hľadanie zákazníkov: Musí byť možné identifikovať skupinu zákazníkov, ktorých potreby môže predávaný produkt uspokojiť.
- Kontakt s klientom: Spočíva v schopnosti predstaviť sa klientovi a mať prvý prístup.
- Identifikujte potrebu: Kontakt s klientom nám umožňuje zistiť jeho potreby. Je potrebné počúvať klienta tak, aby vyjadril, aké sú jeho potreby a problémy.
- Prezentácia produktu: Iba vtedy, keď sú známe potreby, by mal byť produkt predstavený s vysvetlením, čo pre neho (zákazníkov) môže urobiť.
- Konečný predaj: K ukončeniu predaja dochádza po vyjasnení námietok zákazníka, ktorý súhlasí s kúpou produktu.
Ako môže dobré riadenie predaja motivovať ľudí?
Dobré riadenie predaja vyžaduje motivovaných ľudí v obchodnom tíme. Z tohto dôvodu je pre udržanie motivácie tímu potrebné:
1. Stanovte si realistické ciele
Prirodzene, ak sú ciele veľmi vysoké, ľudia ich nemôžu dosiahnuť, nech sa snažia akokoľvek. To spôsobuje, že sa cítia frustrovaní, pretože aj keď odvádzajú skvelú prácu, ciele nie je možné dosiahnuť. Pokiaľ sú ciele realistické, sú prispôsobené trhu a s vynaložením primeraného úsilia ľudia dosiahnu navrhované ciele.
V každom prípade kompenzácie, ktoré ľudia dostávajú, súvisia s plnením predajných kvót. Kvóty predaja sú určené v pláne predaja a sú založené na prognózach predaja. Poplatky budú závisieť od niektorých ďalších relevantných aspektov, ako sú napríklad územie, množstvo požadovanej práce, veľkosť trhu.
2. Odmeny
Podobne aj predajná sila zostáva motivovaná získanými odmenami. Medzi najvýznamnejšie odmeny patria peňažné platby, propagačné akcie, osobný rast a úspechy. Aj keď uznanie a rešpekt sú tiež dôležité.
Inými slovami, to, čo najviac motivuje predajnú silu, je prijatá platba, pretože pomocou nej môžu vyriešiť svoje potreby. Motivuje ich však aj pochvala a uznanie, pokiaľ ide o uspokojenie psychologických potrieb.
Ako hodnotiť proces riadenia predaja?
Na vyhodnotenie procesu riadenia predaja potrebujete dostatok informácií. Najdôležitejším zdrojom informácií sú správy o predaji, listy a sťažnosti zákazníkov, rozhovory so zástupcami a plnenie predajných kvót.
Následne sú všetky tieto údaje porovnané s plánom predaja s cieľom poskytnúť adekvátnu spätnú väzbu. Spätnú väzbu je možné vykonať až po vyhodnotení výkonu predajnej sily.
Najlepšie ukazovatele výkonnosti predajnej sily sú:
- Priemerná predajná návšteva každého predajcu za deň.
- Priemerná doba predajnej návštevy každého kontaktu.
- Priemerný príjem na predajnú návštevu.
- Priemerná cena za predajnú návštevu.
- Priemerné náklady na školenie.
- Počet objednávok na každých sto návštev.
- Noví zákazníci podľa obdobia predaja.
- Náklady na predajnú silu presahujú celkové percento predaja.
Na záver môžeme potvrdiť, že efektívne riadenie predaja vyžaduje predovšetkým dobrý proces náboru a výberu personálu. To umožňuje vyškoleným odborníkom. Potom zaškolenie predajcov na získanie informácií o produktoch spoločnosti, implementovaných zásadách a použitých technikách predaja.
Okrem toho je potrebné udržiavať tím motivovaný zaviazať sa k dosiahnutiu cieľov. Nakoniec je potrebné vykonať hodnotenie výkonnosti, aby sa získala spätná väzba a posilnil súlad s plánom.