Model AIDA - Čo to je, definícia a koncept

Model AIDA zobrazuje kroky, ktoré zákazník urobí, keď si chce kúpiť položku alebo službu.

Tento výraz vytvoril jeho tvorca Elias St. Elmo Lewis v roku 1898. Lewis bol vedúcim predaja v rôznych spoločnostiach a zaujímal sa o to, ako zlepšiť predaj.

Túto techniku ​​začal, aby tiež vedel, ako súvisia rôzni zástupcovia zapojení do predaja, napríklad vzťah medzi predávajúcim a kupujúcim v súvislosti s nákupom určitého tovaru.

Táto metodika je stále v platnosti a je optimálnym popisom fáz, ktorými užívateľ prechádza pri rozhodovaní o kúpe.

Tento koncept hovorí o krokoch, ktoré je potrebné vykonať, a ktorými sa treba riadiť, keď chcete získať nákup od zákazníka.

Je to vysoko cenená technika v marketingu a v oblasti predaja, pretože študuje tento typ postupnosti s cieľom posúdiť, čo zákazník chce a ako v ňom vzbudzuje záujem pri kúpe produktu.

Fázy modelu AIDA

Toto sú sekvencie:

• Pozornosť. Toto je prvá fáza, ktorou zákazník prechádza. Tu je nevyhnutné, aby sa o to postaral predajca. Najlepšie je vytvoriť reklamné a marketingové kampane zamerané na zaujatie ich záujmu. Zvýraznenie výhod nad charakteristikami článkov funguje optimálne. Vo svete, ktorý je v dôsledku boomu internetu nasýtený produktmi, konkurenciou a rôznymi digitálnymi platformami, to nie je ľahká úloha, ale je potrebné vedieť predávať.
• Udržujte pozornosť používateľa. Len čo vzbudíte záujem, nemôžete nechať potenciálneho zákazníka uniknúť. Tu je dôležité vedieť, ako to udržiavať. Môžu sa vykonávať rôzne techniky, ako napríklad: osobná pozornosť vysvetľujúca aspekty produktu, jeho výhody, pohodlný a prístupný dizajn na webe, aby ste mohli poznať všetky informácie podrobne, vytvárať produktové listy, ktoré priťahujú pozornosť, informujú a reagujú k možným otázkam spotrebiteľov.
• Prebuďte túžbu po kúpe. Ak sa vám podarilo upútať pozornosť, musíte ju okrem udržania prebudiť aj v tomto prípade. Informácie, ktoré sa vám zobrazili, sa okrem vyššie spomenutých postupov zvyčajne v tejto fáze vyplatia. V tejto fáze je potrebné okrem pozornosti značky, ktorá je zreteľnejšia ako pozornosť konkurencie, venovať veľkú pozornosť mnohým výhodám, ktoré zákazník s produktom dosiahne.
• Fáza nákupnej akcie. Ak boli predchádzajúce fázy úspešné, klient uskutoční nákup, ktorého cieľom je dosiahnuť fázu konverzie, ktorá by bola touto poslednou fázou procesu.
• Fáza popredajného predaja. Túto fázu môžete pridať do tejto metódy, pretože ste celý proces ešte poriadne nedokončili. Musíte vedieť, čo zákazník po kúpe cíti, posúdiť jeho názor a okrem toho, že vám ponúkneme ďalšie možné techniky, ktoré zvyšujú predaj, ak je to možné, ešte viac, napríklad krížový marketing alebo krížový predaj.

Príklad modelu AIDA

Uvádzame príklad modelu AIDA v prípade zákazníka, ktorý si chce kúpiť športovú obuv.

• Pozor: Ako by sme mohli dostať pozornosť, je viesť kampane zamerané na zdravotné prínosy športovania. Športovanie vás robí šťastnejšími, zlepšuje váš fyzický vzhľad a zvyšuje sa priemerná dĺžka života. Športovanie navyše zlepšuje ďalšie roviny vášho života, napríklad pracovný aspekt.
• Udržujte pozornosť používateľa. Len čo získate pozornosť zákazníka, musíte si ho udržať. Nebudeme ďalej prebúdzať vašu túžbu po kúpe (ďalšia fáza). Preto je tu dôležité preukázať vám dobrú starostlivosť, odpovedať na všetky vaše otázky a predovšetkým sa opýtať na vaše potreby. Nie všetci klienti sa chystajú venovať rovnakému športu, s rovnakou frekvenciou a intenzitou. Naše odporúčanie musí byť prispôsobené klientovi a neodporúčať produkt, ktorý prinesie najväčší úžitok. To druhé by mohlo spôsobiť stratu potenciálneho zákazníka.
• Prebuďte túžbu po kúpe. Na ceste je potrebné prebudiť túžbu po kúpe. Je to fáza pred skutočným nákupom. V takom prípade vám potom, čo vám ukážeme rôzne topánky, ktoré by vyhovovali vašim potrebám, musíme ukázať vlastnosti každej z nich. Výhody jednej oproti druhej, rôzne farby, vás povzbudia vyskúšať si ich. Vždy bez záväzkov, prebudenie vašej túžby po kúpe, ale bez toho, aby ste pribrali. Bez toho, aby ste vždy zabúdali, že musíte oceniť topánky, ktoré skúšate, povedzte vám o skúsenostiach ostatných zákazníkov a ich spokojnosti.
• Fáza nákupnej akcie. Ak horeuvedené výsledky dopadli dobre, zákazník bude chcieť kúpiť. Keď sa rozhodnete, je nevyhnutné znovu potvrdiť, že ste uskutočnili dobrý nákup, a nebudete ľutovať, ale ak máte akýkoľvek problém, môžeme vám pomôcť. Informujeme vás o popredajnom servise a všetkých podmienkach vrátenia.
• Fáza popredajného predaja. Hneď ako zákazník uskutoční nákup, bolo by dobré poslať mu prieskum spokojnosti, ktorý nám navyše poskytne cenné informácie pre budúcich zákazníkov. Samozrejme, ak sa zákazník vráti po zakúpení, musíme sa vrátiť, aby sme mu slúžili najlepším možným spôsobom.