Existuje množstvo teórií vyjednávania, ktoré dokonale fungujú v rámci našich hraníc. Stále častejšie však existujú klienti, dodávatelia alebo kolegovia v zahraničí. Osoba môže mať vo svojej krajine vynikajúce komunikačné schopnosti, ale akonáhle odíde do zahraničia, je pre neho ťažšie komunikovať, pretože sa jeho schopnosti automaticky neprispôsobujú iným kultúram.
V niektorých kultúrach môže byť správanie emocionálnym spôsobom vhodnejšie a efektívnejšie, zatiaľ čo rovnaké správanie v inej krajine môže byť nedôstojné a nevhodné. Štúdia, ktorú uskutočnila Erin Meyer v Harvard Business Review, umiestňuje do súradnicového systému spôsob vzťahovania v podnikaní v závislosti od krajiny pôvodu, podľa emočnej expresivity a vôle konfrontácie.
Blízky a dokonca priateľský prístup pri rokovaniach môže byť veľmi efektívny v stredomorských krajinách (napríklad v Španielsku, Francúzsku a Taliansku), v Mexiku a Indii, ale môže byť nevhodný a nezrelý v severských krajinách (Švédsko, Dánsko atď.) Alebo napríklad v Japonsku.
Všeobecne sa predpokladá, že krajiny, ktoré sa vyjadrujú emotívnejšie, sú tiež konfrontačnejšie. Namiesto toho vyššie uvedená štúdia objasňuje, že to tak nie je vždy. V niektorých veľmi emotívnych krajinách, ako je Izrael a Francúzsko, je bežné, že konfrontácia vyjde najavo, ale v iných veľmi emotívnych krajinách, ako sú Mexiko, Brazília alebo India, možno nesúhlas a konfrontáciu považovať za neúctu. Aj v krajinách bez emócií, ako je Nemecko, Holandsko a Dánsko, sa otvorená konfrontácia a diskusia chápu ako pozitívne a potrebné za predpokladu, že budú pokojné a objektívne. V krajinách, ktoré nie sú príliš emotívne a nie sú príliš otvorené konfrontácii, ako sú Japonsko a Južná Kórea, je dôležité pri rokovaniach postupovať ladne a byť veľmi rafinovaný.
Trik, ako upozorňuje autorka článku Erin Meyer, spočíva v uvedomení si obchodných signálov a prispôsobení vnímania a akcií tak, aby sa dosiahli lepšie výsledky:
- Prispôsobenie spôsobu vyjadrovania: Pre niektorých ľudí môže byť začiatok slova „som úplne proti“ začiatkom živej a efektívnej diskusie o stretnutí, zatiaľ čo rovnaké vyjadrenie v iných kultúrach môže byť koncom rokovania. V týchto prípadoch by bolo lepšie povedať niečo ako „vysvetlite, prosím, prečo si to myslíte“ alebo „celkom nerozumiem, čo tým myslíte“.
- Vedieť, ako prejaviť emócie alebo ich obsahovať: V niektorých kultúrach je bežné a úplne vhodné zvýšiť počas rokovaní hlas alebo vášnivý smiech priblížiť konverzáciu, dokonca sa dotknúť svojho náprotivku na paži alebo okolo seba priateľsky položiť pažu. V iných kultúrach sa sebavyjadrenie považuje nielen za nepríjemné alebo prekvapivé, ale môže naznačovať nedostatok profesionality.
- Zistite, ako si budujú dôveru v iné kultúry: Všeobecne sa delia na dve afektívne a kognitívne. Kognitívne sú založené skôr na dôvere v schopnosti a úspechy druhého človeka, zatiaľ čo tie afektívne sú postavené na spoločnom káve, športe alebo smiechu, čo naznačuje náklonnosť a empatiu.
- V otázkach sa vyhnite odpovedaniu áno-nie: V určitom okamihu počas rokovania vyjdú návrhy a v tej chvíli sa očakáva, či druhá strana prijme alebo nie. Jedným z najviac mätúcich aspektov medzinárodných rokovaní je, že v niektorých kultúrach používajú slovo „áno“, keď skutočný význam je nie. V iných kultúrach je „nie“ najbežnejšou reakciou na kolená a často znamená „hádajme sa o tom“.
- Buďte opatrní, čo ste napísali: Napríklad Američania sa vo veľkej miere spoliehajú na zmluvy viac ako ktorákoľvek iná kultúra. Kedykoľvek dôjde k dohode, je uzavretá dokumentom a zákonnosť uľahčuje uzatváranie zmlúv medzi neznámymi ľuďmi. V iných kultúrach, najmä tam, kde je právny systém tradične menej dôveryhodný, sú zmluvy menej časté a ľudia viac dôverujú slovu druhej strany. Vytiahnutie dokumentu na podpis môže u druhej osoby vzbudiť nedôveru.
Na záver nezabudnite na všeobecné pravidlá: Pri rokovaniach o dohode musíte presvedčiť a reagovať, presvedčiť a mať jemnosť, navrhnúť svoje body a starostlivo pracovať na dosiahnutí dohody. V zápale diskusie je dôležité to, čo sa hovorí. Ale generovaná dôvera, jemné správy pochopené a schopnosť prispôsobiť správanie sa kontextu, ktorý zaujíma, nakoniec robia rozdiel medzi úspechom a neúspechom - pre Američanov, pre Číňanov, pre Brazílčanov, aj pre všetkých.