Konkurenčné rokovania sú modalitou rokovaní založenou na dosiahnutí cieľov v prospech jednej strany, a preto na úkor druhej.
Pomocou konkurenčného rokovania môže jednotlivec alebo organizácia sledovať svoje ciele. V tomto zmysle ukladajú preferencie pri dosiahnutí dohody s ostatnými.
Pri tomto type rokovacej formy je hlavným záujmom dosiahnutie určitej dominantnej úlohy. Rola, ktorá sa neskôr môže pretaviť do dosahovania výhod pre ich vlastný prospech.
Táto skutočnosť alternatívne znamená, že druhá strana vidí poškodenú svoju pôvodnú rokovaciu pozíciu. Inými slovami, ide o systém známy ako „výhra-prehra“.
To znamená, že v porovnaní s inými alternatívami rokovaní (napríklad kolaboratívnou) je to často dynamika, v ktorej sa objavuje iba jeden hlavný víťaz alebo dominátor.
Charakteristika súťažného rokovania
V porovnaní s inými existujúcimi spôsobmi v oblasti rokovaní medzi rôznymi stranami má súťažné rokovania niektoré charakteristické črty:
- Agresívny postoj: Ak chce vyjednávač hľadať výsledok dominancie, musí mať dohodnuté váhové a kapacitné požiadavky na svoju obranu.
- Nulová suma: Podľa definície je táto typológia definovaná typom dohôd, pri ktorých sa získa určitá výhoda v porovnaní so stratou opaku.
- Dôležitosť výsledku: Uprednostňovaním záujmu pred spoluprácou sa všetko zameriava na dosiahnutie čo najväčšieho úžitku bez ohľadu na ďalšie relačné faktory (vrátane možných osobných nuáns)
- Podmienka príležitosti: Konkurenčné rokovania sa častejšie uplatňujú v sporadických dohodách. To znamená, že pre kontinuálnejšie vzťahy v priebehu času je bežné uchýliť sa k iným alternatívam.
- Relevantná informácia: Pretože sú protikladnými a nespolupracujúcimi stranami, obe majú svoje vlastné argumenty a zdroje údajov. Na základe týchto informácií sa stanoví rokovacia pozícia.
Rozdiel medzi konkurenčným vyjednávaním a distribučným vyjednávaním
Vyjednávanie o konkurencieschopnosti má často tendenciu byť koncepčne identifikované s tými distribučnými.
Distribučné vyjednávanie možno považovať za variáciu prvého, pretože považuje dosiahnutie percentuálneho cieľa vyššieho ako je cieľ druhej strany.
Obidve strany teda dosahujú určitú úroveň úspechu, pokiaľ iba jedna z nich dosiahne vyššie percento.
Štúdia rokovania potom určuje distribučnú podmienku tých dohôd, ktoré sú rovnocennejšie a bez zjavnej prevahy jednej zo strán.
Príkladom druhej možnosti by mohla byť dohoda o rozdelení dedičstva medzi 2 jednotlivcov, a to na 60%, respektíve 40%.