Proces predaja je súhrn fáz, ktoré predajca spoločnosti sleduje, aby dokončil efektívnu predajnú transakciu.
Nepochybne pri uskutočňovaní predaja musíte postupovať podľa určitých všeobecných krokov. Čo sa môže líšiť podľa typu produktu, ktorý je uvedený na trh, segmentu trhu, na ktorý je zameraný, a interných postupov, ktoré každá spoločnosť používa.
Čas na dosiahnutie efektívneho predaja však môže byť veľmi odlišný podľa typu predávaného produktu. Ak sú produkty ľahko použiteľné a lacné, dokončenie predajnej transakcie môže trvať veľmi málo času. Ale keď sú výrobky veľmi komplikovane ovládateľné a majú vysokú cenu, môže predajná akcia trvať dlho. Môže to trvať mesiace alebo roky, kým sa konečne stane efektívnym predajom.
Fázy procesu predaja
Najdôležitejšie etapy, ktoré sa sledujú v procese predaja, sú:
1. Hľadanie
V skutočnosti sa proces predaja začína, keď predajca hľadá pre spoločnosť nových zákazníkov. Prieskum spočíva v identifikácii ľudí alebo spoločností, ktoré by si mohli kúpiť produkty, ktoré spoločnosť ponúka. To znamená, že predajca hľadá pre spoločnosť potenciálnych klientov a uvádza ich ako možných kandidátov.
2. Vyhľadávanie informácií
Po vyhľadaní zákazníkov bude musieť predajca hľadať informácie o kandidátoch, ktorých identifikovali. Tieto informácie pomôžu spresniť zoznam nových klientov. Týmto spôsobom môžete vylúčiť tých kandidátov, ktorí nespĺňajú dostatočné kritériá.
Týmto spôsobom sú vybraní kandidáti, u ktorých predajca uzná, že majú neuspokojenú potrebu, ktorú môže spoločnosť pokryť. Okrem toho majú dostatočnú kúpnu silu na nákup a sú prístupné predajcovi.
3. Prvotný kontakt
S dostatkom zhromaždených informácií o potenciálnych zákazníkoch potom môže mať predajca prvý prístup u nich. Tento prvý kontakt bude slúžiť konkrétne na to, aby sa mohol predávajúci predstaviť.
Na základe získanej odpovede môže predajca ponúknuť vypracovanie štúdie vašich potrieb a navrhnutie možného riešenia.
4. Analýza zákazníka a návrh riešenia
Keď predajca získa požadované povolenie od zákazníka, môže okamžite kontaktovať spoločnosť a vykonať analýzu ich potrieb. V tomto procese vás môže sprevádzať skupina odborníkov zo spoločnosti.
S týmto všetkým je pripravený návrh riešenia, ktorého cieľom je byť schopný poskytnúť klientovi spôsob, ako zlepšiť jeho výsledky pomocou produktov, ktoré spoločnosť predáva. Prezentujú sa problémy a príležitosti, ktoré sa vyskytujú, s ustanovením vzťahu nákladov a prínosov navrhovaného návrhu.
5. Predloženie návrhu
Hneď ako je návrh pripravený, je predložený klientovi. Predajca musí mať jasno vo výhodách a nevýhodách, ktoré spoločnosť takýmto návrhom získa.
Predávajúci musí byť predovšetkým veľmi čestný pri navrhovaní navrhovaného riešenia. Aby klient jasne videl výhody a nevýhody, ktoré môže spôsobiť, a určil, či je to vhodné alebo nie.
6. Objasnenie, prerokovanie a zmena
V tejto fáze sú samozrejme objasnené všetky pochybnosti, ktoré môžu vzniknúť. Bude tiež možné rokovať o niektorých bodoch, v ktorých klient nesúhlasí, z tohto dôvodu je táto fáza známa ako vybavovanie námietok.
V dôsledku toho je možné v pôvodnom návrhu dosiahnuť úpravy, aby sa rokovania nakoniec dohodli.
7. Ukončenie predaja
Nakoniec, keď sa obe strany dohodnú, a proces rokovaní je ukončený. Predajca môže formálne uzavrieť predajnú transakciu.
Tento krok sa podobne končí podpisom zmluvy, v ktorej sú formálne stanovené všetky podmienky dohodnuté na uskutočnenie predajnej transakcie. Podpisom zmluvy nie je koniec procesu predaja, ale začiatok vzťahu medzi spoločnosťou a jej novým klientom.
8. Následné kroky
Táto fáza v skutočnosti predpokladá, že predávajúci musí preskúmať a nadviazať kontakt so svojím klientom s cieľom určiť úroveň jeho spokojnosti s používaním jeho výrobkov. Preto si musíte uvedomiť, že dohodnuté dodacie termíny sú dodržané. Okrem overenia, či produkt, či už je to tovar alebo zakúpená služba, funguje tak, ako je ponúkané v návrhu. To preto, aby prekročili očakávania zákazníkov.
Na záver môžeme povedať, že proces predaja sleduje sériu krokov, ktoré predajcovi umožňujú efektívny predaj. Proces predaja sa však môže mierne líšiť v závislosti od typu predávaného produktu, typu trhu, na ktorý je zameraný, a od požiadaviek každej spoločnosti.