Predajný tím je skupina ľudí so schopnosťami radiť a usmerňovať proces nákupu zákazníka, ktorá sa snaží ovplyvniť ich spotrebiteľské rozhodnutie.
Jeho meno to hovorí; „Predajný tím“, tím, ktorý predáva. Čo sa však predáva? A aké vlastnosti by mal mať tím, ktorý má zodpovednosť za predaj v spoločnosti, spoločnosti, pobočke alebo obchode?
Čo je to predaj?
Predaj je proces a predajný tím ho musí poznať, rozumieť mu a uplatniť ho, pretože každý klient je iný a musí tento proces prispôsobiť postoju, ktorý majú, ich záujmom a ich ochote platiť. Predaj využíva techniky vyjednávania, ktoré sa zlepšujú, keď predajcovia získavajú skúsenosti.
Je dôležité si uvedomiť, že predaj nie je výmennou transakciou; predaj má viac spôsobov bytia a modelom, ktorý to veľmi dobre vysvetľuje, je AIDA.
POZOR - ZÁUJEM - TÚŽBA - AKCIA
- Tento model naznačuje, že proces predaja sa začína zachytením súboru pozornosť klienta, čo spôsobí, že sa na chvíľu zastaví, aby pozoroval, akú príležitosť má pred sebou.
- Neskôr vykonajte akciu, ktorú chcete vygenerovať úrok v ňom, tak sa pýtajte a informujte sa o produkte viac.
- Potom dodajte ďalšie atribúty produktu, vďaka ktorým si ho zákazník obľúbi. želanie; napríklad, že produktom je nová verzia, že ho má veľmi málo ľudí, špeciálna zľava, flexibilné spôsoby platby atď. Znemožnite ich nekúpiť.
- A nakoniec súčet predchádzajúcich akcií spustí akcia nakupovanie.
Ako vidíte, jedná sa o proces, ktorý je možné aplikovať na všetky typy predaja, od produktov kamenného obchodu až po služby sprostredkovania cenných papierov.
Vytvorte predajný tím
Získať predajný tím, ktorý spĺňa tieto vlastnosti, je ťažká práca. Preto je dôležité zabezpečiť predchádzajúce a neustále školenie ľudí, ktorí pracujú v oblasti predaja. To im umožní lepšie čeliť výzvam pri práci s klientmi, ktorí sú v skutočnosti ľudia; ktorí majú problémy, ktorí mali zlý deň alebo ktorí sú pri kúpe mimoriadne nároční. To všetko znamená psychické a fyzické vyčerpanie pre obchodníkov, ktorí by bez školenia mohli skončiť vysokou fluktuáciou v spoločnosti.
Pri formovaní predajného tímu je nevyhnutné, aby tento proces poznal a aby sa veľmi dobre špecializoval alebo študoval produkty, ktoré predávajú. Zákazník môže byť frustrovaný, ak sa stretne s predajcom, ktorý nemá úplné vedomosti o tom, čo hľadá, a nakoniec ho získa v inom konkurenčnom obchode.
Obchodné ciele
Obchodné tímy majú veľkú zodpovednosť za splnenie cieľov, ktoré si podnik stanoví. Za týmto účelom sa musia zjednotiť a usilovať sa o dosiahnutie tohto cieľa, hľadať stratégie, ktoré by ich umožnili a dokonca prekročili.
Z tohto dôvodu môžu navrhnúť zameranie na predaj výrobkov s najvyššou cenou, podporu impulzívnych nákupov, pretože fungujú veľmi dobre, keď sa zákazník rozhodne pre kúpu produktu.
Funguje tiež na to, aby klientovi poradil s prichádzajúcimi marketingovými stratégiami. Teda produkty, ktoré dopĺňajú váš nákup. Napríklad, ak si zákazník kúpi fotoaparát, môže predajca navrhnúť, že pre tento fotoaparát je potrebné mať bezpečnú tašku na jeho prepravu, a tiež, ak chcete snímať fotografie z väčšej vzdialenosti, existuje objektív, ktorý je na povýšení, ak ho vedie ku kamere. Ak predáte tieto dva návrhy, budete predať tri výrobky; fotoaparát, vak a šošovka.
Jedná sa o stratégie, ktoré musí tím definovať a upravovať s pribúdajúcimi dňami a ktoré sledujú správanie klientov.
Stimuly pre obchodný tím
Väčšina predajných tímov je platená zo základného platu plus predajných provízií. Toto je prvý a veľký stimul, ktorý má dosiahnuť koniec mesiaca s vysokým percentom provízií, čo zvýši vašu odmenu.
Nie sú však jediným stimulom, ktorý môže tím dostať. Tu vám ukážem niekoľko stimulov pre rôzne scenáre.
- Stimuly na udržanie dobrého predajného tímu: Udržiavajte pracovné prostredie, poskytujte flexibilné hodiny a ceny za voľné dni za prekročenie cieľov. Poskytnite skupinové spolužitie mesiac po hodinách, kedy sa tím posilňuje a dobre sa baví.
- Nepeňažné stimuly: Spoločnosť môže uzavrieť dohody s inými servisnými spoločnosťami a doručiť ich predajcom; lístky do kina, zľavy alebo vstupenky do telocvične, zľavy za štúdium na vysokej škole alebo zdokonaľovanie sa.
Stručne povedané, predajný tím je jadrom každej obchodnej spoločnosti, pretože je kľúčovou súčasťou článku v hodnotovom reťazci, ktorý je zodpovedný za zachovanie imidžu značky spoločnosti, jej výrobkov a poskytovanie vynikajúcich služieb umožňujúcich dlhodobú lojalitu. a zachovanie a rozšírenie portfólia klientov.