Konzultatívny predaj je forma predaja, pri ktorej predajca určí, či je produkt, ktorý predáva, najlepším riešením problému zákazníka.
V prvom rade pri konzultatívnom predaji preberá predajca úlohu konzultanta, aby bolo možné spolu s klientom zistiť, či je produkt skutočne nevyhnutný. Z tohto dôvodu musí mať predávajúci okrem schopnosti predávať aj schopnosť skúmať potreby zákazníka.
Proces sa samozrejme uskutočňuje prostredníctvom série otázok, ktoré predajca položí zákazníkovi. S týmito otázkami sa môže predajca pýtať na obchodné potreby zákazníka. Snažíme sa vám poskytnúť riešenie prostredníctvom produktov predávaných spoločnosťou, ktorú predajca zastupuje.
Je zrejmé, že tento typ predaja je v zásade založený na hľadaní riešení. Z tohto dôvodu sa musia uprednostňovať potreby klienta, a nie produkt a jeho vlastnosti. Predajca vykoná zákaznícku štúdiu, aby mu poskytol najlepšie riešenie, ktoré spôsobí situáciu win / win.
Aké sú kroky konzultačného predaja?
Kroky, ktoré musí predajca vykonať pri uskutočňovaní poradenského predaja, sú:
1. Hľadanie
Na začiatok musí byť v tomto kroku predajca schopný identifikovať potenciálnych zákazníkov, ktorí majú problémy, ktoré by bolo možné vyriešiť pomocou produktov, ktoré spoločnosť predáva. Inými slovami by to bolo nájsť potenciálnych zákazníkov, ktorí majú potreby, ktoré je možné vyriešiť pomocou tovarov a služieb, ktoré spoločnosť ponúka na trhu.
2. Hodnotenie
Ďalej musí predajca vykonať proces ladenia všetkých možných klientov, ktorí sa zohľadňujú pri vyhľadávaní. Ponecháme iba tie najlepšie zákaznícke návrhy, ktoré môžu ťažiť z rady predajcu. Poradenstvo by malo byť vždy zamerané na hľadanie riešení pre klienta.
To samozrejme umožňuje efektívnu úsporu času, pretože existujú iba zákazníci, ktorí zodpovedajú príslušným profilom. Inými slovami, ich problémy je možné efektívne vyriešiť pomocou produktov spoločnosti.
3. Prvotný kontakt
Následne prvotný kontakt spočíva v tom, že sa predajca predstaví zákazníkovi. Ak klient zaujme priaznivý prístup otvorenosti, bude môcť predajca spoznať klienta do hĺbky a navrhnúť riešenie jeho problému. Navrhované riešenie bude zamerané na potreby zákazníka a na to, ako mu spoločnosť prostredníctvom svojich produktov a služieb môže pomôcť s problémom.
Prirodzene, aby bolo možné dosiahnuť lepšie riešenie, bude musieť predajca viac počúvať zákazníka. Navrhované riešenie ponúknete až po úplnom pochopení problému.
4. Vyjednávanie
Predajca samozrejme pri rokovaniach predstaví klientovi komerčný návrh, ktorý bol pre každého klienta pripravený individuálne. Jasným spôsobom navrhnite, ako vám produkty ponúkané spoločnosťou pomôžu vyriešiť váš problém.
Po oboznámení sa s návrhom klient skutočne predloží svoje pochybnosti a námietky. Čo bude riešiť predávajúci. Nakoniec sa dosiahne fáza rokovania v niektorých bodoch, v ktorých je možné zosúladiť záujmy klienta a spoločnosti. Hlavná vec v tejto fáze je dosiahnuť, aby boli obe strany spokojné.
5. Ukončenie predaja
Je zrejmé, že ukončenie predaja nastáva po predložení a prerokovaní návrhu. Klient sa domnieva, že návrh predložený predajcom je dobrým riešením pre jeho potreby.
Konkrétne v tomto kroku sa uskutočňujú potrebné postupy, predkladanie a kontrola dokumentov, končiace formálnym podpísaním zmluvy. Podpisom zmluvy sa určujú podmienky záväzkov, ktoré spoločnosť a klient získali.
6. popredajný servis
Popredajný servis samozrejme pozostáva z nadviazania kontaktu so zákazníkmi po ukončení predaja. Tým máme na mysli, že konzultatívny predaj sa podpisom zmluvy nekončí.
Naopak, predajca musí nadviazať kontakt so svojimi zákazníkmi, aby sa ubezpečil, že výrobky používajú správne a či im nerobia ťažkosti s používaním. Popredajný servis umožňuje spoločnosti vytvárať lojalitu zákazníkov a udržiavať dlhodobé vzťahy so zákazníkmi.
Základy konzultatívneho predaja
Základným prvkom, ktorý musí v poradenskom predaji prevládať, je dôvera. Táto dôvera musí byť založená na nasledujúcich podmienkach:
- Spoľahlivosť: Spoľahlivosť znamená, že čo predávajúci hovorí, je to, čo robí prostredníctvom konania.
- Úprimnosť: Táto kvalita predstavuje, že to, čo hovorí predávajúci, nie je klam, pretože to, čo hovorí, je to, čo chce povedať.
- Otvorenie: Otvorenosť umožňuje, aby v procese dialógu mohli obe strany otvorene vyjadrovať všetko, čo si myslia alebo čo cítia.
- Prijatie: Prijať predložené návrhy bez predsudkov, prejaviť predovšetkým schopnosť počúvať.
Dôvera, ktorá sa vytvorí medzi predávajúcim a zákazníkom, vo všeobecnosti umožňuje zákazníkovi, aby bol ochotný poskytnúť mu príslušné informácie. Pretože bude k dispozícii viac a lepších informácií, tým ľahšie sa bude hľadať riešenie.
Výhody poradného predaja
Hlavné výhody alebo výhody získané pri poradenskom predaji sú:
1. Väčšia spokojnosť zákazníkov
Na prvom mieste zákazníci nájdu vyššiu úroveň spokojnosti, pretože návrh riešenia je zameraný na potrebu zákazníka a nie na predaj výrobkov. Navrhované riešenie je navyše prispôsobené na mieru a prináša lepšie výsledky.
2. Lepšie vzťahy
Po druhé, medzi zákazníkmi spoločnosti a predajcami sa vytvárajú lepšie vzťahy. Pretože konzultačný predaj je založený na znalostiach a uspokojení potrieb zákazníkov a nie na predaji výrobkov.
3. Personalizovaná služba
Po tretie, personalizovaná služba umožňuje vývoj riešení šitých na mieru klientovi a posilňuje dlhodobé vzťahy. S potrebami klientov sa zaobchádza individuálne a v dôsledku toho sa pre potreby každého klienta poskytujú konkrétne riešenia.
4. Kvalita poskytovania služieb
Nakoniec, úsilie predajcu nie je zamerané na dokončenie predajnej akcie. Naopak, v úlohe predpredaja sa predávajúci zameriava na dôkladné poznanie svojich zákazníkov, aby im poradil vhodnejším spôsobom. A v rámci popredajnej úlohy sa snaží nadviazať kontakt s klientom s cieľom dosiahnuť jeho najväčšiu spokojnosť.
Na záver možno povedať, že konzultačný predaj je proces predaja zameraný na potreby zákazníkov. Obchodník sa stáva konzultantom klienta, najskôr pozná svoje problémy a potreby a potom navrhne návrh riešenia.
Predajca radí klientovi personalizovaným spôsobom, aby mu dal riešenie prostredníctvom produktov, ktoré predáva. Dá sa povedať, že ide o formu odporúčaného predaja.