Vyjednávacia sila je právomoc jednej zo strán, ktorá sa snaží dosiahnuť dohodu, aby mohla ovplyvňovať alebo prevažovať nad rozhodnutiami druhej alebo iných strán.
Inými slovami, vyjednávacia sila nám hovorí, že ak má jedna zo strán rokovania viac alebo menej schopností dosiahnuť to, čo chce.
Z rokovania vyplýva, že v niektorých bodoch sa majú dosiahnuť najlepšie výhody, a potom sa uskutoční hra obojstranne výhodná, kde sú obe strany spokojné. Pri rokovaniach sa okrem iných faktorov zohľadňuje aj pomer nákladov a prínosov.
Niekedy existuje strana, ktorá má väčšiu vyjednávaciu silu; To znamená, že má oproti protistrane určité výhody, najmä kvôli nákladom, ktoré to môže spôsobiť. Avšak aj v tejto situácii dodávateľské alebo klientske spoločnosti; alebo ktokoľvek, kto vyjednáva, musí sa naučiť ustupovať, aby nespôsobil väčšie škody, ako by v tomto prípade stratil dodávateľa, klienta alebo priateľský vzťah s inou osobou.
Prečo by mala spoločnosť vedieť, ako vyjednávať?
Pretože spoločnosť má dvojakú funkciu. Na trhu nakupuje výrobné faktory a potom ich transformuje na tovary a služby. Na trhu s faktormi spoločnosť súťaží v hľadaní výrobných faktorov za čo najnižšiu cenu; ale najkonkurencieschopnejšia je tá, ktorá dokáže zaplatiť najvyššie ceny. Na trhu nehnuteľností sa snaží predávať za najvyššiu možnú cenu; ale najefektívnejší môžu predávať za najnižšiu cenu.
Agentmi, s ktorými rokuje na trhu s faktormi, sú dodávatelia a na trhu s tovarom sú zákazníci. Konečný výsledok bude závisieť od vyjednávacej sily dodávateľov a vyjednávacej sily klientov voči spoločnosti.
Na nasledujúcom diagrame vidíme, že na trhu s faktormi vystupuje spoločnosť ako žiadateľ a dodávatelia ako dodávatelia. Na trhu s výrobkami je spoločnosť dodávateľom a zákazníkmi dopytujúcimi.
V praxi vyjednávania sa musíme pokúsiť vytvoriť pre účastníkov príjemnú skúsenosť. Táto situácia nám umožňuje získať lepšiu pozíciu na trhu. To najmenej, čo musíme vytvoriť, je konflikt medzi stranami, takže je dôležité správne uplatniť túto schopnosť vedieť vyjednávať a robiť to efektívne. Týmto spôsobom dosiahneme, že strany budú šťastné a budú mať chuť pokračovať v interakcii.
Aby sme správne zvládli vyjednávaciu schopnosť, musíme si byť istí, že môžeme pozitívne ovplyvniť protějšok, to znamená myslieť viac na naše možnosti, ako na naše slabosti alebo obmedzenia. Aby sme dosiahli ziskovú dohodu, môžeme si myslieť, že ju môžeme dosiahnuť. Táto dobre zabezpečená bezpečnosť nás môže viesť k lepším výsledkom.
Faktory, ktoré zvyšujú vyjednávaciu silu
Medzi najdôležitejšie faktory, ktoré nám dávajú vyjednávaciu silu, patria:
- Mať viac informácií: Čím viac informácií o ekonomických a technických aspektoch záležitosti, o ktorej rokujeme, má, tým viac výhod bude. Pomáha nám ovplyvňovať náprotivky, takže je vhodné sa informovať o téme, s ktorou sa zaoberáme. Aj keď samozrejme nemôžeme mať vždy všetky informácie, ktoré potrebujeme. Keby sa to stalo, vyjednávanie by bolo perfektné.
- Zamyslite sa nad otázkami, ktoré nám môžu položiť: Ak predvídame pochybnosti, ktoré možno vyvolať, a pripravíme sa na to, na čo by sme mohli odpovedať, zanecháme lepší dojem so svojím partnerom.
- Presnosť údajov, ktoré spracovávame: Musíme si byť istí, že údaje, ktoré spracovávame a uvádzame, sú úplne spoľahlivé a overené, inak by to pre nás mohlo byť kontraproduktívne.
- Pripravte ďalšie možnosti: To znamená, že ak sa niektorá z možností neprijme, budeme mať možnosť predložiť ďalší návrh, ktorý nám pomôže problém vyriešiť.
- Správne využitie času: Čas by sa mal využívať pohodlným spôsobom, ak niektorá zo strán prejaví veľké obavy dosiahnuť dohodu, rýchlo, napríklad ho vyzve, aby dosiahol dohodu alebo dokončil obchod; tých treba stratiť.
Príklad vyjednávacej sily
Keď hovoríme o rokovaniach, myslíme si, že tento čin zodpovedá iba ľuďom, ktorí patria do oblasti podnikania. Odpoveď je nie. Vezmime si jednoduchý príklad, predpokladajme, že žijeme s rodičmi a chceme sa v piatok večer ísť zabaviť. Najprv budeme musieť požiadať o povolenie. Po získaní povolenia sa samozrejme naši rodičia nemusia dohodnúť na čase, kedy by sme sa mali vrátiť domov.
čo robíme? Vyjednávajte, ak nám mama povie, aby sme sa vrátili o 1:00, a chceme sa vrátiť o 3:00, možno dospejú k dohode, že sa môžeme vrátiť o 2:00. Teraz sa možno budeme musieť zaviazať, že budeme udržiavať poriadok vo svojej miestnosti. Ak si uvedomíte, že obaja vyšli ako víťazi, obaja sa však určite niečoho vzdali.
Vo väčšine prípadov majú rodičia viac vyjednávacej sily ako deti. V tomto zmysle, čím sú deti mladšie, tým väčšiu vyjednávaciu silu budú mať rodičia. Prečo? Pretože naša kapacita zodpovednosti za nezávislosť sa časom zvyšuje. To isté sa deje so spoločnosťami, aj keď v prípade spoločností majú vplyv aj ďalšie faktory, napríklad diverzifikácia. Aj napriek tomu často platí, že čím je spoločnosť väčšia, tým má väčšiu vyjednávaciu silu so svojimi dodávateľmi a väčšiu silu ako zákazník.
Na záver môžeme povedať, že rokovania sú životne dôležitou stratégiou, ktorú musíme všetci uplatňovať, aby sme dosiahli lepšie riešenia a výhody. Z tohto hľadiska je tento výnos veľmi dôležitou súčasťou dosiahnutia dohody a udržiavania dobrých vzťahov medzi zúčastnenými stranami.
