Techniky rokovania sú metódy alebo stratégie používané v procese rokovania. S cieľom dosiahnuť najlepšie výsledky pre zúčastnené strany.
Je predovšetkým dôležité, aby každý, kto vyjednáva, poznal tieto techniky, aby mohol dosiahnuť najlepšiu dohodu. Používanie a dobrá správa negociačných techník poskytuje schopnosť dosiahnuť niečo, čo sme predtým navrhli.
Proces vyjednávania samozrejme nie je ľahký proces. Preto pri použití negociačných techník treba brať do úvahy potreby zúčastnených strán. Rovnako ako vyjednávacia sila každej zo strán.
Okrem toho je potrebné vziať do úvahy, že pri rokovaniach strany vedú diskusný proces. V diskusných témach sú vždy spoločné zaujímavé body a iné sú v konflikte. Preto je potrebné dosiahnuť dohody, ktoré sú výhodné pre všetkých účastníkov.
Typy negociačných techník
Existujú rôzne typy rokovaní podľa cieľov a okolností, za ktorých sa jednotlivé prípady vyskytujú:
1. akomodačné vyjednávanie
Najskôr sa tento typ techniky vyjednávania zavádza do praxe, keď jedna zo strán zaujme pozíciu porazeného. Táto obchodná stratégia sa používa na získanie vynikajúcich výsledkov v budúcnosti.
Pri tejto technike skutočne jedna zo strán v krátkodobom horizonte ustúpi, aby v dlhodobom horizonte dosiahla lepšie výsledky. To znamená, že z krátkodobého hľadiska stratíte, aby ste z dlhodobého hľadiska získali víťaznú pozíciu.
2. Konkurenčné rokovania
Konkurenčné rokovania spočívajú v zaujatí agresívneho postoja s cieľom dosiahnuť väčšie výhody dosiahnutej dohody. Je známe ako vyjednávanie s nulovou sumou, pretože jedna zo strán dúfa, že získa najlepšie výhody.
V dôsledku toho sa nazýva vyjednávanie s nulovou sumou, pretože to, čo jedna strana získa, druhá strana stratí. Je to situácia, keď vyjednávač, ktorý použije túto techniku, vyhrá a jeho náprotivok prehrá.
3. Spoločné vyjednávanie
Cieľom techniky spolupráce je samozrejme dosiahnuť prospešné dohody pre obe strany. Z tohto dôvodu kreatívne začleňuje záujmy oboch strán do dosiahnutej dohody. Takto sa zabezpečia a posilnia vzťahy v budúcnosti.
Pre istotu každá strana koná asertívne s cieľom získať vzájomné výhody. Situácia je nájsť pozíciu win / win. Pretože každá strana podriaďuje sa určitým kritériám, pričom uprednostňuje spoločné záujmy.
4. Vylúčenie rokovaní
Nakoniec sa technika vyhýbania sa daňovým povinnostiam zavádza do praxe, keď sa jedna zo strán domnieva, že nezíska výhody očakávané v dohode. Preto sa jeden z vyjednávačov strán rozhodne nerokovať.
V skutočnosti existuje situácia prehra / prehra. Pretože jedna zo strán sa rozhodne odstúpiť od rokovania, nedohodnutím. Vyjednávač sa domnieva, že dohoda ho neuprednostňuje, a odstupuje. To bráni dosiahnutiu dohody a obe strany si navzájom ubližujú.
Dôležité prvky rokovania
Prvky plus sumy, ktoré sa musia brať do úvahy pri rokovaniach, sú:
- Oddeľte ľudí od vyjednávaných otázok.
- Zamerajte pozornosť na záujmy strán, a nie na pozície, ktoré zastávajú.
- Vytvorte kreatívne riešenia, ktoré prinesú vzájomné výhody.
- Použite objektívne kritériá.
Vlastnosti a výhody vyjednávacích techník
Hlavné vlastnosti a výhody obchodných techník sú:
- Vyjednávači musia používať užitočné vzory, aby mohli ovplyvňovať ostatných. Týmto spôsobom sa dosahujú prospešné a uspokojivé riešenia.
- Vyjednávacie techniky pomáhajú riešiť problémy, reagovať na námietky a efektívne riešiť konflikty. Okrem toho umožňuje uzatvárať dohody medzi stranami a dlhodobo udržiavať dobré vzťahy.
- Správne použitie techník umožňuje nájsť najlepšie riešenia, ktoré uprednostňujú záujmy zúčastnených strán. Uprednostňuje celý proces rokovaní od začiatku do plnenia dohôd.
- Získané úspechy alebo neúspechy môžu závisieť od znalostí a efektívnej aplikácie vyjednávacích techník. Vďaka svojej dobrej aplikácii prispievajú k zabezpečeniu, aby dosiahnuté riešenie uspokojovalo záujmy všetkých strán.
- Vyjednávač musí mať schopnosť počúvať, vedieť sa pýtať a vždy zvládať asertívne správanie. To podporuje správny vývoj rokovacieho procesu.
Na záver môžeme potvrdiť, že pre dosiahnutie úspešnej dohody sú rozhodujúce primerané znalosti a použitie negociačných techník. Tieto techniky sú výkonnými nástrojmi, ktoré umožňujú dosiahnuť v bilaterálnej diskusii vzájomne výhodné riešenia. A to, ak sa usúdi, že obe strany majú spoločné záujmy a iné sú v konflikte.