Sprostredkovateľ je agent, ktorý spája alebo komunikuje dve alebo viac strán so záujmom o uskutočnenie transakcie alebo rokovania.
Úlohou sprostredkovateľa je spájať dvoch alebo viacerých agentov, ktorí si majú medzi sebou niečo vymieňať alebo komunikovať. Za svoju prácu si zvyčajne účtujú honorár alebo províziu.
Cieľom sprostredkovateľa je uľahčiť transakcie a / alebo rokovania medzi stranami. Agenti vo všeobecnosti hľadajú sprostredkovateľov, pretože je pre nich ťažké alebo nákladné priamo sa navzájom spájať.
Prečo existujú sprostredkovatelia
Existencia sprostredkovateľov sa vysvetľuje hlavne existenciou nákladov v procese vyhľadávania a vyjednávania. Niektoré z týchto nákladov vysvetľujeme nižšie:
- Náklady na vyhľadávanieAj keď je k dispozícii veľa informácií, ich triedenie a stanovenie priorít môže byť veľmi nákladné. Napríklad hľadanie dodávateľov rôznych vstupov, tovarov alebo služieb môže vyžadovať veľa času a odhodlania.
- Informačné asymetrie: Mnohokrát sa použije sprostredkovateľ, keď nie je dostatok informácií o kvalite tovaru alebo služieb. Napríklad v prípade zložitých technologických produktov (napríklad počítačov) nemá zákazník, ktorý chce kúpiť, informácie na čo najlepší nákup. Z tohto dôvodu možno budete chcieť využiť informovaného sprostredkovateľa.
- ŠpecializáciaAj keď je niekedy možné nadviazať priamy vzťah bez sprostredkovateľov, úsilie by bolo nákladné a mohlo by odvrátiť ústredný cieľ agenta. Napríklad spoločnosť vyrábajúca kávovary sa môže pokúsiť predať priamo koncovému zákazníkovi, čo si však vyžadovalo úsilie v oblasti predaja, marketingu a ďalších zručností, ktoré by ju mohli odkloniť od výrobného cieľa.
- Komunikačné kanály boli prerušené: Najmä v právnych prípadoch pomáha postava sprostredkovateľa dvom stranám oznámiť, že majú rozdielne názory a stratili schopnosť objektívne rokovať.
Druhy sprostredkovateľov
Existujú rôzne typy sprostredkovateľov, nižšie vysvetľujeme 3 hlavných:
- Obchodní sprostredkovatelia: Sú spojivom medzi uchádzačmi a záujemcami. Môžu to byť veľkoobchodníci a maloobchodníci a nadviazať kontakt s výrobcami tovaru a služieb so sprostredkovateľskými a konečnými zákazníkmi. Sprostredkujúci obchodník kúpi tovar alebo službu a predá ich ďalej zákazníkovi. Ich zisk spočíva v sprostredkovateľskej marži, ktorú je klient ochotný zaplatiť za svoje sprostredkovateľské služby.
Tu máme napríklad postavu supermarketu. Je to maloobchodný agent, ktorý nakupuje od rôznych výrobcov s cieľom ďalšieho predaja konečnému spotrebiteľovi. Supermarket nakupuje hromadne a predáva ďalej za ceny s marketingovou maržou. Zákazníci idú do supermarketu, pretože im to uľahčuje nakupovanie rôznych výrobkov na jednom mieste. Šetria náklady na hľadanie a vyjednávanie, a preto sú ochotní zaplatiť určitú maržu.
- Finanční sprostredkovatelia: Spájajú sporiteľov a investorov. Finanční sprostredkovatelia uľahčujú spojenie sporiteľov, ktorí chcú investovať do určitých projektov, a investorov hľadajúcich financovanie. Finanční sprostredkovatelia môžu tiež ponúknuť záruky výkonnosti od oboch strán a zníženie rizika prostredníctvom diverzifikácie projektového portfólia. Za svoju prácu si tiež účtujú sprostredkovateľskú rezervu.
Máme tu napríklad súkromné banky, sporiteľne a poisťovacie spoločnosti.
- Právni sprostredkovatelia: Sú to sprostredkovatelia, ktorí pomáhajú stranám dosiahnuť dohodu. Títo sprostredkovatelia uľahčujú rokovania medzi stranami a za svoje služby si účtujú pevnú alebo províziu.
Napríklad tu máme právnické firmy. Sprostredkujú ich v prípadoch: oddelenia majetku rozvodom, rokovania o pohľadávke jednotlivca voči spoločnosti alebo medzi spoločnosťami.
Technológia a sprostredkovanie
S technologickým vývojom sa znížili niektoré náklady na spojenie a priame rokovania medzi stranami transakcie. To viedlo k zníženiu sprostredkovateľských cien a zvýšeniu konkurencie na trhu.
Tak napríklad v prípade turistického trhu dnes internet umožňuje jednoduché a rýchle vyhľadávanie rôznych alternatív ubytovania, leteniek atď. Toto viedlo k zníženiu provízií účtovaných cestovnými kanceláriami, ktoré majú úlohu sprostredkovateľa medzi koncovým zákazníkom (cestujúcim) a rôznymi poskytovateľmi požadovaných služieb: leteckými spoločnosťami, hotelmi, taxíkmi alebo reštauráciami.