Racionálny nákup je taký, ktorý sa uskutoční po predchádzajúcom plánovaní a pri ktorom sa zohľadnili všetky faktory, ktoré tvoria túto akvizíciu. V tomto zmysle sú to faktory ako cena, kvalita, potreba nákupu, jeho výhody a nevýhody atď.
Inými slovami, racionálny nákup sa stáva vedomým konaním, myšlienkovým a organizovaným aktom konzumácie s pádnymi argumentmi, ktoré ospravedlňujú získanie určitého tovaru alebo produktu.
Opačným prípadom by bol impulzívny nákup.
Toto správanie však môže byť ovplyvnené jednak publicitou, ktorá sa v minulosti dostávala prostredníctvom reklám, jednak radami ponúkanými rodinou a priateľmi. To všetko, aj keď značka a produkt, ktorý chcete kúpiť, sú veľmi jasné.
Správanie spotrebiteľaPríčiny racionálneho nákupu
Existuje niekoľko príčin, ktoré určujú, či je nákup racionálny:
- Produkt a jeho cena: Výrobky za vysokú cenu sa zvyčajne kupujú po premyslení.
- Ekonomická úroveň kupujúceho: Keď máš príjem vysoká, existuje väčšia možnosť získania produktov s vyššou cenou (rovnaké ako v predchádzajúcej situácii).
- Reklama: Poskytuje informácie o aplikáciách a výhodách produktu a zatraktívňuje položky.
- Platobné možnosti: Alternatívy pri platení peňazí znižujú zaťaženie nákupu, pretože uprednostňujú rozhodovanie.
Na druhej strane je vhodné definovať tri hlavné situácie, v ktorých sa môžu zákazníci ocitnúť v predchádzajúcom kroku nákupu:
1. Rutinné rozhodnutia: Vyskytuje sa pred tovarom, ktorý sa často používa, ako je chlieb.
2 obmedzený problém s rozhodovaním: Keď sa objaví nový produkt, napríklad zvlhčovač.
3. Zložité rozhodnutie: Vzniká v službách, ktoré budú časom odolné, ako napríklad dom alebo auto.
Fázy v procese rozhodovania o kúpe
Medzi fázy, ktoré určujú rozhodnutie o kúpe, patria:
- Uznanie problému: Je to okamih, v ktorom spotrebiteľ vníma neuspokojenú potrebu. Potreba, ktorá môže byť spôsobená vnútornými motiváciami - produktmi, ktoré uspokojujú primárne potreby -, alebo sériou vonkajších podnetov, napríklad prostredníctvom reklamnej kampane.
- Vyhľadávanie informácií: Keď spotrebiteľ už zistil potrebu, začne vyhľadávať a zhromažďovať informácie o produktoch a službách, ktoré by ju mohli uspokojiť.
- Hodnotenie alternatív: Proces, v ktorom klient študuje možné možnosti nákupu. Týmto spôsobom zisťovanie, aké budú výhody, ktoré by ste mohli získať z každého z predmetných tovarov a / alebo služieb. Účelom je zvoliť si ten, ktorý najlepšie vyhovuje vašim potrebám.
- Rozhodovanie: Keď spotrebiteľ vyhodnotí možné alternatívy, môže sa stať, že získa zvolenú možnosť, odloží nákup alebo nakoniec hľadajú inú alternatívu.
- Hodnotenie po zakúpení: Keď sa tovar alebo služba už kúpila, spotrebiteľ pokračuje v jej hodnotení. Cieľom je zistiť, do akej miery splnil vaše očakávania. Ak je výsledok pozitívny, nákup tohto tovaru sa môže opakovať. Naopak, ak skúška nie je uspokojivá, nastáva takzvaná kognitívna disonancia. Toto je pocit pochybností po zakúpení produktu z dôvodu sklamania spotrebiteľa.