Progresívne rokovania sú rokovania, v ktorých sa osobné vzťahy rozvíjajú prostredníctvom atmosféry dôvery. Vyjednávači venujú osobitnú pozornosť druhej strane, aby poznali jej pozíciu, aby bol proces prospešný.
Progresívne obchodovanie je jedným zo základných druhov obchodovania. Usiluje sa o postupný prístup medzi stranami, odlišuje sa od rýchlosti a efektívnosti svojho opačného štýlu, okamžitého rokovania. Pri tomto type rokovaní je veľmi dôležitý vzťah, ktorý strany majú predtým, pretože sa vyznačuje tým, že je to proces, v ktorom musia rôzni vyjednávači v určitých aspektoch dospieť.
Vyjednávači dávajú prednosť vytvoreniu priateľského zväzku a / alebo dôvery pred uzavretím akejkoľvek dohody, aby sa dosiahol najvýhodnejší vzorec pre obe strany. Týmto spôsobom, ak sa strany rozhodnú uskutočniť tento typ rokovaní, stavia na dlhodobé vzťahy. Hlavným cieľom výberu progresívneho obchodovania je obetovať určité okamžité výhody pre vyššie výnosy v budúcnosti.
Na uskutočnenie tohto typu rokovaní je potrebné, aby medzi stranami existoval predchádzajúci vzťah. Týmto spôsobom nie je možné, aby to využili dvaja vyjednávači, ktorí nemajú žiadny predchádzajúci odkaz. Pozície sa navyše začnú zbližovať, akonáhle sa vytvorí hlboko zakorenený vzťah, v ktorom existuje medzi stranami komfortná zóna.
Progresívne obchodné funkcie
Zdôrazňujeme hlavné charakteristiky tohto typu rokovaní:
- Je to obojstranne výhodný vzťah.
- O riešení jedného alebo viacerých problémov sa rokuje.
- Korelácia medzi dosiahnutím cieľov strán je pozitívna.
- Poskytuje dohodu veľkú stabilitu v dôsledku podmienok potrebných na ukončenie rokovania.
- Má konštruktívny charakter, pretože obe strany majú záujem z toho mať prospech.
- Je to vzťah zameraný na strednodobé obdobie.
Príklad postupného rokovania
Tieto typy rokovaní sa zvyčajne uskutočňujú s dodávateľmi. Povedzme teda, že máme továreň na výrobu nábytku. Aby nábytok svietil, spolupracujeme s našim dodávateľom lakov už viac ako päť rokov. Nastal čas vyjednávať o znížení ceny laku, pretože zakaždým, keď objednávky, ktoré robíme, sú väčšie.
Cena fľaše laku je 15 EUR. V takom prípade navrhneme, aby ste znížili cenu na 13 € kvôli veľkému objemu, s ktorým spolupracujeme, a aby ste podpísali kúpnu zmluvu na tri roky. V takom prípade majú obe strany úžitok z dôvodu zníženia nákladov a predĺženia zmluvy až o tri roky.