Vyjednávanie je proces výmeny informácií a záväzkov, pri ktorom sa dve alebo viac strán, ktoré majú spoločné záujmy a iné, ktoré sa rozchádzajú, snaží dosiahnuť dohodu.
Vyjednávanie je proces, pri ktorom si zástupcovia, ktorí majú záujem o dosiahnutie dohody o konkrétnej záležitosti, vymieňajú informácie, sľuby a prijímajú formálne záväzky.
V tomto zmysle sa vyjednávanie zvyčajne uskutočňuje vo forme dialógu medzi stranami, kde každá z nich má záujem na tom, čo druhá strana ponúka alebo môže ponúknuť, ale nie je ochotná akceptovať všetky jej podmienky. Týmto spôsobom sa každá strana usiluje o to, aby sa druhá strana trochu vzdala svojej pozície, aby dosiahla bod prijateľného pre obe strany.
Základné charakteristiky rokovania
Vyjednávanie má bez ohľadu na kontext, v ktorom sa uskutočňuje, tieto základné charakteristiky:
- Existujú dvaja alebo viacerí záujemcovia o rokovania (rokujúce strany)
- Rokovacie strany sú vo vzájomnom vzťahu. To znamená, že každý z nich má pre druhú stranu niečo, čo ich zaujíma, čo do veľkej miery určuje ich vyjednávaciu silu. Ak nie je možné nič ponúknuť, nemožno o tom rokovať.
- Existuje dynamický proces, pri ktorom strany komunikujú, podávajú správy o svojich pozíciách a diskutujú o tom, koľko je každá z nich ochotná dať výmenou za niečo, čo druhá strana môže poskytnúť.
- Každá z negociačných strán bude mať konkrétnu negociačnú stratégiu, ktorej cieľom bude, aby bola akceptovaná väčšina ich podmienok. Stratégia môže, ale nemusí byť úspešná.
- Ak bude rokovanie úspešné, dôjde k formálnej dohode, v ktorej sa strany zaviažu k dohode.
Fázy rokovania
Ďalej popisujeme každú z fáz rokovania:
- Príprava: Všeobecne to spočíva v identifikácii konfliktu medzi stranami (o čom sa rokuje), postavenia a stratégie každej z nich. Medzi vykonávané činnosti patria:
- Diagnóza situácie: Kto sú strany a čo je konflikt
- Stanovte si svoje vlastné ciele a možné ústupky: Určte, čo je najpriaznivejšie miesto a čo je zóna odporu (do akej hranice ste ochotní vzdať sa)
- Definujte rokovaciu stratégiu, podľa ktorej sa budete riadiť
- Antagonizmus: Ide o vystavenie protistrane, čo chcete získať z rokovania. Táto fáza je rozhodujúca na definovanie vyjednávacej sily každej strany. Podľa pevnosti jej postavenia a argumentov sa uvidí, ktorá zo strán bude viac-menej ochotná vzdať sa časti svojich podmienok.
- Prijatie spoločného rámca: Keď sa strany už prezentujú, musia sa rozhodnúť, či sú ochotné zblížiť svoje pozície a aký typ pozície si zvolia: konkurenčný, kolaboratívny alebo jednostranný.
- Prezentácia alternatív: V tejto fáze strany ponúkajú alternatívne dohody (s väčšími alebo menšími ústupkami), ktoré môžu priblížiť ich pozície.
- Záverečné: Zmluvné strany prijímajú určitú alternatívu na základe dohody a zaväzujú sa ju dodržiavať.
Je potrebné poznamenať, že názvy fáz rokovania, ktoré sme opísali, sa môžu u jednotlivých autorov líšiť. Nech je už názov každej z etáp akýkoľvek, podstata je rovnaká.
Typy obchodovania
Podľa postoja, ktorý vyjednávač zaujal, existujú rôzne typy rokovaní. Tu je päť najdôležitejších:
- Prispôsobivý: Vyjednávač akceptuje všetky podmienky svojej protistrany s cieľom nadviazať budúci vzťah. Pravdepodobne v budúcich rokovaniach sa jeho sila zvýši a bude vyžadovať splnenie niektorých jeho podmienok.
- Konkurenčné alebo distribučné: Ide o dosiahnutie toho, aby sa pri rokovaniach prijal najväčší počet vlastných podmienok. Konkurujete svojmu náprotivku a snažíte sa presadiť svoju pozíciu. Tento typ rokovania sa nazýva aj win-lose.
- Spolupráca alebo integrácia: Vyjednávači sú ochotní vzdať sa veľkej časti svojich podmienok, aby dosiahli priaznivú dohodu pre obe strany. V takom prípade je vyjednávač empatickejší z hľadiska svojho náprotivku a usiluje sa o to, aby vzťah mal obojstranný prospech. Tento typ rokovania sa nazýva aj win-win.
- Viazanosť: Ide o povrchné rokovanie o tom, aby sme mohli pokračovať vo vzťahu, ale bez riešenia všetkých konfliktných bodov. Inými slovami, ide o „náplasťovú“ dohodu, ktorá sa má posunúť vpred, ale odkladá vyriešenie konfliktu.
- Vyhýbavý: Skúste zaujať pozíciu nečinnosti. Vyvarujte sa rokovaniam, pretože sa verí, že v tejto chvíli to neprinesie výhody.