Projekcia predaja je odhadovaný výpočet pomocou štatistických techník, ktorý umožňuje poznať prognózu predaja spoločnosti v budúcom časovom období.
V zásade spočíva v zistení toho, koľko môžeme predať, pričom treba mať na pamäti, že projekcia predaja súvisí so zvyškom aktivít.
Preto je to jedna zo základných analýz, ktoré musí každá spoločnosť vykonať. Pamätajte, že centrom každého podnikania je zákazník a jeho fakturácia je hlavným zdrojom príjmu.
Na druhej strane osoba zodpovedná za vykonávanie týchto výpočtov je obchodný riaditeľ.
Ako vytvoriť projekciu predaja
Prognóza predaja vám umožňuje získať informácie o potrebných nákupoch. Tie nám zasa umožnia zabezpečiť primeranú pokladnicu a efektívne riadiť ľudské zdroje. Vedieť, ako na to, je preto veľmi dôležité. Môžeme začať z troch situácií, každú z metód si podrobnejšie pozrieme v nasledujúcej časti:
- Naša spoločnosť začína svoju činnosť. V takom prípade je prakticky nemožné poznať údaje z minulosti. Môžeme porovnávať iba s inými konkurentmi, ktorí sú na trhu dlhšie, a preto je potrebné brať tieto informácie opatrne. Zvyčajnou vecou v týchto prípadoch je použitie kvalitatívnych techník, ktoré umožňujú použitie malých vzoriek a sú založené na subjektívnych informáciách, ako je napríklad metóda Delphi alebo expertné prieskumy.
- Naša spoločnosť je aktívna krátko. V tomto prípade už máme nejaké údaje, ale nie dosť na to, aby sme mohli vykonať kvantitatívne štatistické techniky s veľkými vzorkami. V takom prípade môžeme našim klientom zaslať dotazníky spokojnosti a tiež zistiť ich budúce preferencie. Môžeme vykonať štatistickú prieskumnú analýzu na zber informácií alebo použiť metódy, ako je napríklad Run Rate.
- Nakoniec, ak je naša spoločnosť na trhu už nejaký čas, najlepšie a najefektívnejšie sú kvantitatívne techniky. Umožňujú vám modelovať projekciu predaja pomocou matematiky a štatistiky. Najbežnejšie, ktoré tiež uvidíme podrobne, sú okrem iného regresie, variačné rýchlosti alebo kĺzavé priemery.
Niektoré metódy predpovedania
Existuje veľa kvalitatívnych a kvantitatívnych metód na vypracovanie prognóz pre budúcnosť premennej. Zameriame sa na tie najrelevantnejšie a ktoré sa dajú ľahko aplikovať aj na malú alebo strednú spoločnosť. Pre väčšinu z nich budeme potrebovať iba tabuľku.
Kvalitatívne metódy
Tieto metódy sú založené, ako sme už povedali, na malých vzorkách a subjektivite. Používajú sa na vykonávanie prieskumných analýz, ktoré je možné doplniť ďalšími kvantitatívnymi analýzami. Taktiež nám do značnej miery bránia v oslepnutí, keď začíname. Neumožňujú vám robiť závery.
- Delphiho metóda. Jedná sa o kvalitatívnu techniku, ktorá vyvíja systém zberu údajov od skupiny odborníkov. Hľadá sa konsenzus účastníkov prostredníctvom interaktívneho procesu. Zodpovedá sa rad dotazníkov, pričom s týmito údajmi sa znova uskutočňujú rôzne, až kým sa nedosiahne uvedená zhoda.
- Cieľová skupina. Táto technika je podobná tej predchádzajúcej, ale je založená na osobných alebo virtuálnych stretnutiach. V nich bude moderátor a séria ľudí zapojených do záležitosti, o ktorej sa bude diskutovať. Napríklad v tomto prípade to môže byť obchodný riaditeľ a rôzni agenti. Ide o nasmerovanie účastníkov prostredníctvom procesov, ako je „cloud nápadov“, k cieľu získať informácie o možných prognózach predaja.
Kvantitatívne metódy
Tieto sú najbežnejšie vo firmách, ktoré fungujú už dlhšiu dobu. Majú veľké vzorky zákazníkov a dlhé časové obdobia. Najrelevantnejšie sú uvedené nižšie:
- Priemerná miera rastu. Ak vaša firma podniká už dlhší čas, môžete vypočítať priemerné ročné percento rastu. S týmto a údajmi z predchádzajúceho roku môžete urobiť základnú prognózu predaja. Metóda je jednoduchá, toto percento sa pripočíta k starému predaju. Je to podobné ako s výpočtom rýchlosti zmeny.
- Metóda Run Rate sa používa na predpoveď predaja v konkrétnych obdobiach roka. Pre výpočet používa mesačné priemery tržieb za určité obdobie a s nimi sú predpovedané tie, ktoré sa stanú v nasledujúcom období.
- Kĺzavé priemery sú v rámci analýzy časových radov veľmi užitočné pre tie spoločnosti, ktorých výrobky majú stabilný predaj a bez sezónnosti. Vykoná sa priemer určitého počtu historických údajov, čím sa vytvorí predpoveď. Ak je vysoká sezónnosť, potom sa môže použiť iná technika, ktorou sú indexy sezónnosti.
- Jednoduchá regresia, o ktorej sa tu podrobne písalo. V našom prípade je závislou premennou predaj a nezávislou premennou čas. Dajú sa ľahko vypočítať pomocou štatistického softvéru alebo tabuľky. Ponúkajú graf a tiež vypočítajú koeficient determinácie (R na druhú) s hodnotami od nuly do jednej. Čím bližšie k jednému, tým lepšia schopnosť predvídať.
Príklad projekcie predaja
Ako príklad použijeme jednoduchú regresnú techniku.
Predstavme si spoločnosť, ktorá ponúka údaje uvedené nižšie. Objavujú sa mesačné tržby za posledné 3 roky. Do tabuľky sme zahrnuli iba niektoré údaje, aby neboli príliš dlhé. Závislou premennou (Y) by sa hovorilo tržby a nezávislou premennou (X) bol čas. Cieľom je vypočítať beta koeficienty X a nezávislého člena.
Vidíme, že tabuľka zobrazuje regresnú čiaru. V tomto prípade je jeho sklon záporný, ale mierny, ako ukazuje koeficient X (menší ako nula). Táto technika by nám však, bohužiaľ, veľa nepriala. Hodnota R Squared má hodnotu blízku nule, a preto nám čiara nepomáha predpovedať, mali by sme zvoliť inú štatistickú metódu.