Integračné vyjednávanie je proces, prostredníctvom ktorého sa dva alebo viac subjektov snaží dosiahnuť dohodu, z ktorej budú mať prospech všetky strany, a sú s výsledkom spokojní. Je dohodnutá pre konkrétny zdroj, ale je doplnená o pomocné zdroje, aby každá strana mohla dosiahnuť svoje ciele.
Integračné vyjednávanie alebo kooperatívne vyjednávanie je jedným z hlavných typov rokovaní. Je založený na primeranom toku informácií medzi rôznymi účastníkmi. Tento aspekt je nevyhnutný pre to, aby si každý vyjednávač uvedomoval potreby ostatných.
Pri tomto rokovaní je nevyhnutné, aby existovala transparentnosť, aby sa strany mohli navzájom dopĺňať a aby bol vzťah plodný. Je to zložitejšie vyjednávanie, ale zároveň menej agresívne ako distribučné vyjednávanie. Je to tak preto, lebo sa narába s viac premennými, čo umožňuje všetkým stranám dosiahnuť svoje ciele.
Stručne povedané, cieľom je vytvoriť väčšiu hodnotu prostredníctvom „rozšírenia koláča“, aby distribúcia bola spravodlivá a aby každá strana zodpovedala ich potrebám. Na konci tohto článku uvidíme názorný príklad. K tomu sa pridajú aj ciele vyjednávačov, ktoré nebudú výlučné, čo zabráni situáciám na mŕtvom bode a potrebe zásahov sprostredkovateľov.
Vzťahy, ktoré sa vytvárajú prostredníctvom týchto typov rokovaní, výrazne znižujú konflikty. Je to tak preto, lebo sú ustanovené svojvoľné stanoviská, ktoré si navzájom vyžadujú dôveru. Preto skutočnosť, že rôzni vyjednávači sú si vedomí a chápu ciele a potreby druhej strany, umožní rokovania uzavrieť dohodou.
Charakteristika integračného rokovania
Z charakteristík tohto typu rokovania je potrebné zdôrazniť nasledujúce:
- Je to obojstranne výhodný vzťah.
- Riešenia rôznych problémov sa riešia prostredníctvom centrálneho zdroja a jedného alebo viacerých pomocných zariadení, čo vám umožní byť flexibilnejší.
- Medzi stranami je pozitívna korelácia pri dosahovaní cieľov.
- Poskytuje väčšiu stabilitu dohode v dôsledku požiadaviek tohto typu rokovaní.
- Umožňuje efektívnejšie rozdeľovanie zdrojov a je prospešné pre celú časť.
- Je to vzťah zameraný na dlhodobé hľadisko.
Príklad integračného vyjednávania
Predpokladajme, že pracujeme v pekárni. Náš plat je 1 000 € a našou povinnosťou je vyrobiť 100 bochníkov chleba denne. Bochníky chleba, ktoré milujeme celé okolie, a domnievame sa, že by sa nám mal zvýšiť plat, preto požiadame nášho šéfa o zvýšenie platu na 1 200 €.
Náš šéf návrh prijíma, ale hovorí nám, že na zhromaždenie tejto novej sumy budeme musieť vyrobiť 105 bochníkov chleba a 20 koláčikov.
V tomto prípade je ústredným dôvodom rokovaní zvýšenie miezd, ktoré je však doplnené zvýšením výroby pracovníkom. V tomto zmysle umožnenie výhody obom stranám.