Vyjednávaciu silu dodávateľov definujeme ako nadštandardnú kapacitu, ktorú majú tieto ekonomické subjekty pri predaji vstupov, surovín, tovaru alebo služieb spoločnostiam.
Inými slovami, povieme, že dodávateľ má väčšiu vyjednávaciu silu, ak je schopný viac ovplyvňovať rozhodnutia spoločnosti, ktorá nakupuje jeho vstupy. Rovnakým spôsobom povieme, že dodávateľ má menšiu vyjednávaciu silu, ak je schopný menej ovplyvňovať rozhodnutia spoločnosti, ktorá nakupuje jeho vstupy.
Pokiaľ ide o koncepciu vyjednávacej sily, stojí za zmienku, že sa všetko zohľadňuje relatívnym spôsobom. To znamená, že sa zvyčajne hovorí o sile rokovaní v porovnaní s rôznymi časťami dohody. Rokujú napríklad dve spoločnosti (X a Y). Spoločnosť X je dodávateľom a spoločnosť Y je zákazníkom. Ak X môže ovplyvňovať rozhodnutia Y viac ako Y môže ovplyvňovať X, potom X má väčšiu vyjednávaciu silu. Preto je v tomto prípade vyjednávacia sila na strane poskytovateľa.
Faktory, ktoré určujú vyjednávaciu silu dodávateľov
Výhody alebo vynikajúce schopnosti poskytovateľov môžu byť spôsobené:
- Pôsobí na monopolnom trhu: To znamená, že by bol jediným dodávateľom faktora, ktorý spoločnosť vyžaduje, čo mu dáva výhodu predaja vstupného materiálu v kvalite a cene stanovenej dodávateľom. Je to spôsobené tým, že situácia v oblasti hospodárskej súťaže na trhu je úplne nulová.
- Že existuje nadmerný dopyt vo vzťahu k ponuke: Táto situácia sa vysvetľuje skutočnosťou, že existuje len málo predajcov vstupov vo vzťahu k dopytu spoločností, ktoré konkurujú na trhu. Tento neprimeraný vzťah tiež spôsobuje, že dodávateľ má väčší vplyv pri stanovovaní cien požadovaného vstupu.
- Že dodávateľ môže ponúknuť kvalitnejší vstup ako ostatní konkurenti: V tomto prípade tiež nájdeme nadradenú kapacitu nad konkurenciou, ktorá jej dá silu v rokovacom procese pri dodávke a pri stanovovaní cien.
- Že odvetvie, v ktorom spoločnosť súťaží, nie je pre dodávateľa atraktívne: Ak naša spoločnosť nepracuje v sektore, ktorý je zaujímavý pre dodávateľa, môže sa stať, že má sklon predávať vstupy iným spoločnostiam, ktoré považujú za dôležité pre nich.
- To, že sa dodávateľ ľahko stane konkurenciou: Mohlo by sa stať, že vyvinie a diverzifikuje svoju výrobnú štruktúru a neskôr skončí s predajom rovnakých výrobkov, aké spoločnosť predáva na trhu.
Znamená to tiež vyššiu kapacitu, keď sa dosiahnu dohody medzi vyjednávacími agentmi, ktoré fungujú ako hrozba alebo riziko pre spoločnosť.
Prečo poskytovatelia uvažujú o väčšej vyjednávacej sile?
V niektorých prípadoch sa poskytovatelia môžu domnievať, že majú vyššiu vyjednávaciu silu. Môžu to byť dva faktory: nepružný dopyt a kontrola výroby.
- Majú nepružný dopyt: Čo umožňuje drastické zmeny cien bez toho, aby to malo výrazný vplyv na požadované množstvo, a preto sa objem požadovaného množstva mení veľmi málo.
Zvážte napríklad využitie elektrickej energie v spoločnosti, ktorá s týmto vstupom pohybuje so svojimi strojmi, vyžadovalo by si to vždy rovnaké množstvo. Ak cena príliš stúpne, požadované množstvo klesá, ale vo veľmi malom pomere, pretože nemôžeme ovplyvniť výrobu. To by spoločnosť stálo viac. Neelastický dopyt nastáva, keď nemôžeme použiť náhradný tovar.
- Kontrola nad úrovňou výroby: Stáva sa to v monopolných situáciách (jeden predajca) alebo v oligopolných podmienkach (niekoľko spoločností ponúkajúcich produkt); situácia, keď je ľahké kontrolovať úroveň ponuky, aby sa dosiahol vplyv na cenu.
Môžeme uviesť ďalší príklad pre tento prípad s OPEC (Organizácia krajín vyvážajúcich ropu), kde sa členské krajiny dohodli na znížení dodávok, čo ovplyvňuje rast cien vo svetovom hospodárstve.
Ako zabrániť tomu, aby mal dodávateľ veľkú vyjednávaciu silu?
Aby sa zabránilo koncentrácii vyjednávacej sily dodávateľov, bolo by vhodné, aby spoločnosti nemali jedného dodávateľa. Týmto spôsobom môžete znížiť svoju maximálnu kapacitu.
Bolo by tiež vhodné uskutočniť fúzie alebo strategické spojenectvá. Situácia, keď dodávateľ bude mať väčšie výhody v prípade, že sa spoločnosti darí a prináša veľké zisky.
Tieto tipy sa uplatňujú, iba ak v ich rôznych prejavoch neexistujú monopolné štruktúry, pretože v týchto prípadoch nemáme alternatívy. Ani pri výbere ceny, ani pri pomere ku kvalite produktu.
Na záver môžeme ukázať, že pri mnohých príležitostiach sa spoločnosti ocitnú v porovnaní so svojimi dodávateľmi s určitými nevýhodami. Z tohto dôvodu je dôležité vedieť, ako vyjednávať, aby náklady boli nižšie v porovnaní s prínosom, ktorý môžeme získať. Takto nám nebude ublížené.