Klientské portfólio - čo to je, definícia a koncept

Portfólio klientov je vybraná skupina ľudí, ktorí majú spoločné charakteristiky týkajúce sa správania v oblasti príjmu a spotreby, čo umožňuje spoločnostiam navrhovať a ponúkať im nové obchodné príležitosti.

V komerčnej sfére je kľúčovým nástrojom portfólio klientov. Toto meno reaguje na skutočnosť, že v tomto prípade „portfólio“ patrí osobe; obchodný zástupca, obchodník s cennými papiermi, majetok, poistenie alebo akékoľvek iné služby, ktoré sú ponúkané osobne a ktoré po vykonaní neustálej práce umožnili nadviazať vzťahy s klientmi, ktorí mu dôverujú v získanie služieb.

Charakteristika portfólia klientov

Portfólio klientov sa zhmotňuje v systematizácii a aktualizácii údajov, pre ktoré musí agent „vlastník“ tohto portfólia udržiavať aktualizovaný register s užitočnými informáciami, ako napríklad:

1. Aktuálna ekonomická situácia a úroveň príjmu: Ak chcete vedieť, či sa tieto zvýšili alebo znížili.
2. Etapa v životnom cykle zákazníka: Napríklad ak zmeníte svoj rodinný stav alebo ak máte zrazu deti.
3. Miesto pobytu a študujte, čo sa na danom mieste deje: Zistiť investičné príležitosti alebo riziká. Napríklad ak vo vašom meste dôjde k zemetraseniu, nebude to dobré miesto na predaj poistenia, ale bude to dobré miesto na ponúkanie pôžičiek s nízkymi sadzbami a flexibilitou pri splácaní. To by klientovi umožnilo platiť za škody spôsobené katastrofou.
4. Správanie pri spotrebe: Napríklad, ak zákazník zaregistruje nákup vozidla, bolo by veľmi užitočné ho poistiť.

Budujte lojalitu zákazníkov

Kľúčovým procesom pri budovaní portfólia klientov je práve budovanie lojality, a preto je potrebné pracovať na týchto veciach:

1. Preskúmajte cieľové publikum.
2. Ponúknite tejto cieľovej skupine jedinečné príležitosti. Napríklad: „Pretože máte narodeniny, poskytujeme vám spotrebiteľský úver so zvýhodnenou sadzbou 2% platný po celý tento deň.“ Tieto príležitosti sú dodávané v čase záujmu zákazníka; narodeniny, Vianoce, medzi inými mesiace vyšších výdavkov.
3. Doručovanie výhod a drobných darčekov: Napríklad zasielanie zľavových kupónov v pridružených podnikoch, ako sú reštaurácie, kiná a telocvične. To generuje záujem, pretože klient si zvykne na prijímanie týchto druhov darčekov, a preto si s väčšou pravdepodobnosťou prečíta e-maily odoslané agentom portfólia.
4. Poskytnutie kontaktného telefónneho čísla, ktoré je k dispozícii nepretržite: Je nepravdepodobné, že zákazník zavolá agentovi skoro ráno, ale vedomie, že má túto dostupnosť, určite zvyšuje dôveru pri uskutočňovaní hovoru.
5. Záujem o klienta a o osobu: Ak klient dostane volanie v špeciálny deň, len aby mu nechal všetko najlepšie k narodeninám alebo aby vedel, či mu môže spoločnosť pomôcť, uvoľní to napätie v podnikaní -len vzťah; človek vie, že má spoločnosť, ktorá je ochotná ho počúvať.

Tento postup je použiteľný pre akékoľvek cieľové publikum, musí však byť prispôsobený jednotlivcom, takže znamená veľa práce. V tom spočíva dôležitosť budovania dobrého portfólia klientov, pretože v priebehu času je to práve obchodný agent, atraktívny človek z dôvodu zdrojov, ktoré má a môže s týmto portfóliom klientov pracovať v spoločnosti, ktorá ponúka lepšie podmienky. a mzdy.

Ak máte v úmysle vybudovať portfólio klientov, práve sme vám dali niekoľko tipov, ako byť atraktívny v každej spoločnosti. Dôležité je, aby ste čo najlepšie využili zdroje, ktoré máte k dispozícii, a vašu schopnosť vytvárať vzťahy dôvery a udržiavať ich v priebehu času.