Vyjednávaciu silu klientov definujeme ako nadštandardnú kapacitu, ktorú majú tieto ekonomické subjekty pri nákupe dodávok, surovín, tovaru alebo služieb od spoločností.
Vyjednávacia sila zákazníkov sa prezentuje v trhovom prostredí, keď ľudia, ktorí požadujú alebo kupujú výrobky vyrobené spoločnosťou, požadujú, aby výrobky predávané spoločnosťami mali lepšie kvalitatívne a cenové podmienky.
Klientskou spoločnosťou môže byť spoločnosť, ktorá nevyhnutne nekonzumuje produkt, ktorý kupuje, ale iba ho uvádza na trh alebo distribuuje konečnému spotrebiteľovi. Napríklad prípad supermarketu.
Existujú aj spoločnosti spotrebiteľských klientov, ktoré používajú produkt na jeho výrobu iného produktu, v takom prípade ho spotrebujú. Ako to môže byť v prípade spoločnosti, ktorá stavia domy a kupuje dvere a okná. V každom prípade sú to zákazníci a využívajú svoju vyjednávaciu silu proti spoločnostiam, ktoré im výrobky predávajú.
Faktory, ktoré určujú vyjednávaciu silu klientov
Môže sa vyskytnúť veľa prípadov, keď klient prejaví nadradenú výhodu oproti spoločnosti, ktorá predáva produkty, najdôležitejšími prípadmi sú:
- Prípad monopsónie: Tento prípad nastáva, ak je pre spoločnosť iba jeden kupujúci, v tejto situácii môže klient vyjednávať s hrozbou, že nebude ďalej kupovať alebo zrušiť zmluvu, ak nezíska očakávané výhody. To vám samozrejme dáva veľkú moc proti spoločnosti.
- Že existuje nadbytok ponuky vo vzťahu k dopytu: Čo znamená, že v rovnakom priemysle existuje veľké množstvo predajcov. Z tohto dôvodu si zákazník môže vybrať z rôznych možností. Preto si vyberiete spoločnosť, ktorá vám poskytne lepší produkt, lepšie služby a lepšiu cenu.
- Existencia náhradných výrobkov pre zákazníka: Ak existuje veľa podobných produktov, ktoré môžu ľahko uspokojiť tie isté potreby, zvyšuje sa vyjednávacia sila zákazníka.
- Veľké objemy nákupu: V takom prípade sa klient stáva veľmi dôležitým agentom pre prežitie spoločnosti. To spôsobí, že spoločnosť bude mať zníženú rokovaciu kapacitu.
- Menej diferenciácie produktov dodávateľa: Čím menej diferencované sú produkty ponúkané spoločnosťou, tým väčšia je schopnosť klienta získať pri vyjednávaní väčšie výhody.
- Informácie a znalosti trhu: Čím informovanejší klienti sú o trhoch a ich trendoch, tým väčšia je ich schopnosť vyjednávať.
- Že zákazník môže vyrobiť rovnaký výrobok: Klient by sa mohol stať konkurenciou, ak je schopný produkovať tovar a služby, ktoré mu spoločnosť ponúka, a preto pri rokovaniach získava veľkú moc.
Dôležitosť zákazníkov pre spoločnosť
Musíme brať do úvahy, že zákazníci sú veľmi dôležitým faktorom pre úspech spoločností, a preto sa musíme usilovať o udržanie lojálnych zákazníkov. Verný zákazník je ten, ktorý u nás nakupuje pravidelne.
Odborníci naznačujú, že je lepšie, v závislosti od konkrétneho prípadu, usilovať o menej verných zákazníkov, ako mať veľký počet zákazníkov, ktorí nenakupujú znova. To naznačuje, že ak zákazníci nekúpia znova po uplynutí doby použiteľnosti produktu, niečo ich nepresvedčilo.
Aj keď je pravda, že sa môžu vyskytnúť prípady, keď produkt prestane existovať, pretože existujú produkty, ktoré lepšie plnia funkciu, pre ktorú boli získané. Inými slovami, technológia pokročila.
Výhody udržania verných zákazníkov
Medzi hlavné výhody mať verných zákazníkov patria:
- Pre spoločnosť je lacnejšie udržiavať vzťah so súčasnými zákazníkmi ako hľadať nové vyhliadky.
- Umožňuje spoločnosti udržať si určitú úroveň príjmu, pretože verní zákazníci nakupujú pravidelne a často.
- Ak máte verných zákazníkov, máte viac času na to, aby sa zamestnanci spoločnosti venovali iným činnostiam, nielen hľadaniu zvýšenia predaja.
- Posilňuje nás to proti konkurencii. Pretože spokojný zákazník komunikuje svoje dobré skúsenosti a to nás posúva lepšie na trh.
- Pomáha nám zlepšovať alebo inovovať, pretože lojálny zákazník komunikuje o svojich problémoch pri používaní našich produktov a to nám nedovoľuje vedieť, že by sme sa mali zmeniť.
Nakoniec môžeme dospieť k záveru, že je potrebné zachovať lojalitu zákazníkov. Aby sme to dosiahli, je potrebné, aby boli zákazníci spokojní s kvalitou výrobkov, ktoré ponúkame, s veľkolepými službami a s najlepšími cenami, aké na trhu nájdete, s ohľadom na kvalitu ponúkaného produktu.